. یک بازاریاب ماهر باید روانشناسی هم بداند و هرچه بیش‌تر در این زمینه اطلاع داشته باشد، موفق‌تر است، همچنین باید بداند رفتار او منجر به واکنش‌های خاصی از طرف مردم می‌شود انسانطبیعتا موجودی کنجکاو است و به طور کلی کنجکاوی یکی از قوی‌ترین محرک‌هایانسان است. کنجکاوی در هر زمان و هـــــر مکان، همــــراه همیشگیانسان‌هاست و مهم این است که هر شخصی چگونه از آن استفاده می‌کند. بیان،نگرش، طرز رفتار، شکل ظاهری و پوشش، ادب، کنجکاوی، مخاطب‌شناسی و... امروزه همگی جزو لاینفک موفقیت یا عدم موفقیت یک بازاریاب به شمار می‌آید. به طور کلی یک بازاریاب ماهر باید روانشناسی هم بداند و هرچه بیش‌تر دراین زمینه اطلاع داشته باشد، موفق‌تر است، همچنین باید بداند رفتار اومنجر به واکنش‌های خاصی از طرف مردم می‌شود، به این رو باید در پرتو چنیندانشی، از واکنش‌های خاص آن‌ها نتایج سودمندی بگیرد و حتی‌الامکان ازاشتباهات جلوگیری کند. انسان طبیعتا موجودی کنجکاو است و به طور کلیکنجکاوی یکی از قوی‌ترین محرک‌های انسان است. کنجکاوی در هر زمان وهـــــر مکان، همــــراه همیشگی انسان‌هاست و مهم این است که هر شخصیچگونه از آن استفاده می‌کند. یک بازاریاب باید تا جایی که می‌تواند و درهر زمان، از این عامل و شاخص مهم استفاده کند و آن را به کار گیرد. به طورمثال باید بتواند با استفاده از این حس خود، تمایل و علاقهء مشتریان راشناسایی کرده و در جهت ایجاد و تثبیت قرارداد با مشتریان به کار گیرد. بهطور کلی می‌توان گفت، برقراری ارتباط موفق با مشتریان از طریق کنجکاوی مادر علایق و نیازهای مشتریان حاصل می‌شود چرا که مشتریان مختلف علایق وسلایق مختلفی دارند، برای برخی کیفیت مهم‌تر است و برای برخی قیمت، برایبرخی رفتار فروشنده مهم‌تر از کالایی است که می‌خرند و برای گروهی دیگرنه. مثلا باید بدانیم که صرفا ارزان بودن کالایی، تنها شاخص موردپسندمشتری نیست چرا که گروهی از مردم، دوست دارند احساس کنند که می‌توانندبهترین‌ها را بخورند و بپوشند و اگر با آن‌ها طوری رفتار شود که استطاعتچیزی را ندارند، دل آزرده می‌شوند. مردم عمدتا بیش‌تر چیزها را با قیمت وارزش مادی تخمین می‌زنند، حتما ضرب‌المثل معروف «مردم عقلشان به چشمشاناست» را شنیده‌اید. این ضرب‌المثل حتی در میان سایر جوامع نیز مصداق دارد. برای نمونه فروشگاه بزرگی در حومهء لس‌آنجلس در شب عید کریسمس، کلاهی رابه مبلغ 1000دلار به معرض نمایش گذاشته بود، جمعیت خانم‌هایی که برای دیدنآن کلاه آمده بودند آنقدر زیاد بود که همهء‌آن‌ها در فروشگاه نمی‌گنجیدندو عده‌ای در بیرون فروشگاه منتظر ورود بودند. بازاریاب موفق نیز باید اینعامل را در روانشناسی فروش به کار بگیرد. مثلا اگر شرکت ما با روش مناسبیدر حال تبلیغ است ولی بهره مناسبی از این تبلیغات نمی‌برد، کافی است درگوشه‌ای از تبلیغات خود یا در سایت خود بگوییم انجام این تبلیغات برای ما 000ر100دلار هزینه داشته است و بکوشیم تا این موضوع را بر سر زبان‌هابیندازیم، این موضوع وقتی انجام شود، انبوهی از توجه را به خود جلب می‌کندو نتایج درخشانی در برخواهد داشت، همچنین نوع گفتار و اصطلاحاتی که دربازاریابی و تبلیغات از آن استفاده می‌کنیم بسیار مهم است چرا که نحوهءگویش ما می‌تواند منجر به برداشت‌ها و عکس‌العمل‌های متفاوتی از سویمخاطبان شود، مثلا خیلی از افراد این‌گونه تبلیغ می‌کنند: «برای یک هفتهمحصول ما را امتحان کنید، اگر مایل نبودید پول شما را پس خواهیم داد.» معنای این جمله آن است که چنانچه مشتری از کالای خریداری شده راضی نباشد،تمام پول پرداختی وی یک هفته پس از خرید پس داده خواهد شد. حال به اینجمله دقت کنید: «اگر محصول ما مورد پسند شما واقع شد، پس از یک هفته پولآن را پرداخت کنید.» ملاحظه می‌شود معنایی که از این جمله استناد می‌شود،دقیقا همان معنای جملهء بالایی است با این تفاوت که این جمله برای مشتریانخیلی چشمگیرتر واقع می‌شود و تمایل بیش‌تری در آن‌ها ایجاد می‌کند تامحصول مزبور را امتحان کنند. درستی این موضوع در آزمایشی که سال 2003ازسوی شرکت پرولینک ( Prolink )، تولیدکنندهء دوربین‌های عکاسی و لوازم جانبی آن، در بازار تایوان انجامشد مشخص شد و طی یک دورهء دو ماهه، تعداد مشتریان این شرکت بیش از 36درصدافزایش یافت. گادفری هریس، از تبلیغاتچی‌های بزرگ و نویسندهء چندین کتابدر زمینهء تبلیغات و بازاریابی، تفاوت در شیوهء بیان را این‌گونه مطرحمی‌کند: تصور کنید دو نفر پیش من می‌آیند و هرکدام خرید یک اسب را به منپیشنهاد می‌دهند. هردوی آن‌ها ادعاهای یکسانی دارند که اسب‌ها خوب ومهربان هستند و حتی یک بچه می‌تواند روی آن سوار شود. یکی از آن‌هامی‌گوید: «این اسب را فقط برای یک هفته امتحان کن، اگر ادعای من درست نبودپولت را پس می‌دهم.» دیگری نیز همین جمله را تکرار می‌کند ولی اضافهمی‌کند: «این اسب را فقط برای یک هفته امتحان کن، اگر ادعای من درست بودبیا و پول اسب را به من بده.» من طبیعتا اسب دومی را می‌خرم. نکته‌ای کهدر این مورد وجود دارد وکمتر کسی به آن توجه دارد این است که مشتریان ما وبه طور عام همهء انسان‌ها، واکنش بیش‌تری به شنیدن کلمات مثبت وتاییدکننده دارند و آن‌چه سبب شد تا مشتریان شرکت پرولینک افزایش یابد، بهکاربردن عبارتی چون «موردپسند واقع شدن» در مقابل «مایل نبودن» بود کهتاثیر مثبتی در نگرش و تصمیم‌گیری مشتریان داشت. امروزه کالاهای بی‌شماریبا انواع متعددی از مارک‌های مختلف در بازار موجود است که تفاوت چندانی ازنظر کارآیی در رفع نیازهای مشتریان ندارند، از این رو آن‌چه تمایز محصولاترا در تسخیر بازار سبب می‌شود، نوع نگرشی است که مصرف‌کنندگان به محصولاتمختلف دارند. البته روش‌های مختلفی برای ایجاد نگرش مثبت نزد خریدارانوجود دارد که دستیابی به آن‌ها کار دشواری نیست، کافی است همان‌طور کهگفته شد از حس کنجکاوی خود استفاده کرده و آن را تقویت کنید. مثلا اگر ازشما پرسش شود که برای افزایش فروش نوعی کتاب تخصصی به گروهی از بازرگانانمعتبر و پرسابقه چه روشی را برمی‌گزینید، چه می‌گویید؟ این دقیقا همانپرسشی است که یک ناشر کوچک لندنی از خود کرد و زمانی که پاسخ مناسبی برایآن دریافت، سود کلانی به جیب زد. وی زمانی که در فروش کتاب‌های خود باشکست روبه‌رو شد، دست به ابتکار جالبی زد که از طریق آن توانست محصول خودرا در نظر گروه مخاطبش (بازرگانان معتبر و پرسابقه) چشمگیر کند و کاری کندکه طی مدت کوتاهی کتاب مزبور به چاپ پنجم برسد. اقدام او این بود که نامخریداران را با چاپ حروف طلاکاری شده روی کتاب حک کرد. این کار انجام شد وبا تغییرات بسیار جزئی در مورد نحوهء اطلاع‌رسانی، به زودی هزاران جلدکتاب فروخته شد. در واقع وی با حک کردن اسم‌ها با طلا به کتاب‌ها، در نظرخریداران ارزش افزونی بخشید چرا که هرگاه شخصی بداند که چیزی با اسم خودشبه او تعلق خواهد داشت، تلاش می‌کند تا آن را به دست آورد حتی اگر مجبورباشد مبلغی پول بابت آن بپردازد. استفاده از طلا نیز شیوه‌ای هوشمندانهبود زیرا حک نام افراد با طلا، ارزش مثبت افزونی را در نظر آن‌ها ایجادمی‌کند. به طریق مشابهی مشخص شده است که هر پیشنهادی که به یک گروه خاص ازافراد محدود شود، خیلی موثرتر از پیشنهادی است که به گروه عمده‌ای از مردممی‌شود، مثلا پیشنهادی که برای خرید محصولی به خانم‌‌های خانه‌دار می‌شود،موثرتر از پیشنهادی خواهد بود که به خانم‌ها - به طور کلی- می‌شود زیرا بابیان کلمهء «خانه‌دار»، هنگام خطاب قرار دادن در واقع محرک‌های ذهنی اینگروه بیش‌تر تحریک شده و برای واکنش آماده‌تر می‌شوند، در واقع بیان کلمهء «خانه‌دار»، امتیازی است که برای گروه خاصی از زن‌ها- نه همهء آن‌ها- درنظر گرفته شده است و کسانی که محق امتیاز آشکاری هستند نهایت تلاش خود رابرای دستیابی به آن می‌کنند و حتی گاهی سختی‌های زیادی را نیز تحملمی‌کنند. یکی دیگر از مواردی که یک بازاریاب موفق باید همواره به آن توجهداشته باشد، موضوعاتی است که به واسطهء آن امکان حس منفی افراد، حتی برایمدتی کوتاه فراهم آید و سپس با استفاده از موقعیت به وجود آمده و اصلاحآن‌چه در ذهن مخاطب شکل گرفت است از آن بهترین بهره را ببرد; برای مثالچند سال پیش، یکی از تبلیغاتچی‌های بنام ایران دست به ابتکار جالبی درزمینهء تبلیغ و فروش ماشین لباسشویی زد; وی با گزینش شعار «ما با خانم‌هایخانه‌دار ارتباط داریم» و درج آن در تبلیغات محصول مورد نظر، میلیون‌هاتومان سود عاید شرکت خود کرد. درج چنین عبارتی در تبلیغ یک کالا، به سرعتواکنشی منفی و تدافعی را در ذهن مخاطب ایجاد می‌کرد و آن‌ها را به تعقیبتمام متن آگهی وامی‌داشت. در انتها نیز مخاطب مزبور با امکانات و مزایایماشین لباسشویی آشنا می‌شد، ضمن این‌که تا مدت‌ها این تبلیغ را برایدوستان و آشنایان خود تعریف می‌کرد. ناگفته نماند در این زمینه رعایتچارچوب‌های قانونی و پرهیز از خطا امری کاملا حیاتی و مهم است چرا کهکوچک‌ترین لغزشی، عواقب جبران‌ناپذیری خواهد داشت. به هر رو برایبازاریابی موفق روش‌های بی‌شماری وجود دارد. بعضی افراد به طور غریزیآن‌ها را می‌شناسند و برخی دیگر این مراحل را با تجربه فرامی‌گیرند، امابخش عظیمی از آن‌ها را می‌توان از طریق دیگران آموخت و زمانی که باروش‌های موفقیت‌آمیز آن‌ها آشنا شدیم، بهتر است آن را برای استفاده درموارد مشابه به خاطر بسپاریم، رعایت این موارد مهم هستند. یک پیشنهادیکسان که با روش‌های متفاوتی به وجود آمده، ممکن است بازدهی‌های متفاوتیدر بر داشته باشد. از این رو در گنجینهء تجربیات باید بهترین روش را بهگونه‌ای پیدا کنیم