شش درس بازاریابی از آلیس در سرزمین عجایب

[b_r]

آلیس در سرزمین عجایب نوشته‌ی لوئیس کرول یکی از رمانهای مشهور قرن نوزدهم است که تاکنون اقتباسهای مختلفی از آن صورت گرفته است. یکی از نکات جالب درباره‌ی این اثر این است که علی‌رغم درون‌مایه و فضای کودکانه‌‌اش، با گروههای سنی مختلف ارتباط برقرار می‌کند. استقبال تماشاگران از اقتباس سال 2010 از این شاهکار ادبی که با بازی جانی دپ همراه بود، نشان داد که آلیس در سرزمین عجایب، فارغ از ایجاد فضایی شاد و مفرح، حرفهای دیگری نیز برای گفتن دارد؛ حرفهایی که از دیدگاههای گوناگون قابل تأمل هستند. در اینجا از منظر بازاریابی به این اثر بزرگ نگاه می‌کنیم و چند نکته را که برگرفته از آن است، بررسی می‌کنیم:



1) پادشاه خیلی جدی گفت: «از نقطه‌ی شروع، آغاز کن و برو تا به نقطه‌ی پایان برسی؛ سپس می‌توانی توقف کنی.»
بازاریابی خوب بستگی به این دارد که شرکت شما بتواند فرایند خلاقی را تعریف و سپس اجرا کند. ابتدای این فرایند با تحقیقات بازار، یافتن فرصت‌ها و توسعه‌ی بازار آغاز می‌شود و تا لحظه‌ای که بازاریابی به فروش بیشتر و مؤثرتر تبدیل نشود، این فرایند از حرکت نمی‌ایستد. اشتباه برخی از واحدهای بازاریابی این است که در میانه‌ی راه متوقف می‌شوند و توپ را به زمین دیگر بخش‌ها می‌اندازند اما تأثیرگذاری بازاریابی زمانی موردقبول ایت که نتایج آن روی اعداد فروش دیده شود.


2) «بعضی وقت‌ها قبل از صبحانه، من شش چیز غیرممکن را در ذهنم تصور می‌کنم و آنها را باور می‌کنم.»
این جمله‌ی ملکه‌ی سرزمین عجایب شاید برای خیلی از ما که حتی صبحانه هم نمی‌خوریم، قدری عجیب باشد اما واقعیت این است که فرایند طوفان فکری (brainstorming) دارای مرز مشخصی نیست و نمی‌توان آن را به زمان و مکان خاصی محدود کرد. در بازاریابی و تبلیغات ایده‌های جدید در موقعیت‌هایی به ذهن ما خطور می‌کنند که ما حتی فکرش را هم نمی‌کنیم. برخی از ایده‌ها در ابتدا احمقانه به نظر می‌رسند اما با چندین بار چکش خوردن به اقداماتی نوآورانه تبدیل می‌شوند و سهم بازار یک شرکت را تکان می‌دهند. پیشنهاد می‌کنم همیشه دفترچه‌ی یادداشتی به همراه داشته باشید تا وقتی ایده‌ای به ذهن‌تان خطور می‌کند، به دلیل مشغولیت‌های روزمره آن را به فراموشی نسپارید.


3) «می‌شود به من بگویید از کدام راه باید بروم؟» «بستگی دارد که به کجا می‌خواهی بروی.»
این سؤال و جواب بین آلیس و گربه می‌تواند در ارتباط با بازاریابی نیز مصداق پیدا کند. برای اجرای هر ایده‌ای (پروموشن، تبلیغات اتوبوسی، تخفیف، اجرای کمپین و ...) داشتن چشم‌انداز نقش بسیار مهمی در موفقیت دارد. داشتن چشم‌انداز وسیع (big vision) به تمام فعالیت‌های بازاریابی جهت می‌دهد. از همان ابتدا باید بدانیم که می‌خواهیم به کجا برسیم، برای چه طیفی از مشتریان محصول تولید می‌کنیم، محصول ما در کدام منطقه از شهر یا کشور فروش می‌رود، اگر بیشتر بفروشیم آیا تولید می‌تواند همپای واحد فروش، حجم تولیدی خود را بالا ببرد، هدف ما از توسعه‌ی بازار چیست و ... . فکر کردن به این مسائل باعث می‌شود که ناآماده وارد بازار نشویم و در دام اتفاقات پیش‌بینی‌نشده نیفتیم.


4) کنجکاوتر و کنجکاوتر
کنجکاوی باعث می‌شود که آلیس وارد لانه‌ی خرگوش شود و اتفاقات عجیب و غریب بعدی برایش رقم بخورد. بازاریاب و فروشنده اگر نسبت به اتفاقات درون‌سازمانی و برون‌سازمانی کنجکاو نباشد و سنسورهای حساسی نداشته باشد، نمی‌تواند به موقع عکس‌العملهای مناسبی از خود نشان دهد. کنجکاوی لازمه‌ی خلاقیت است و خلاقیت ضامن بقا در بازار رقابتی.


5) «خیلی مطمئن نیستم که ...» «پس حرف نزن»
شاید در ابتدا این پاسخ کمی بی‌رحمانه به نظر برسد اما واقعیت این است که در بازار امروز جایی برای شک و تردید و عدم اطمینان وجود ندارد. تصمیمات باید قاطع و بر پایه‌ی داده‌های دقیق باشند. یک لحظه تردید در حرکت کردن ممکن است ما را چندین قدم از رقبا عقب بیندازد همانطور که برداشتن قدم اشتباه ممکن است به قیمت حذف ما از بازار تمام شود. هر قدمی که برمی‌داریم، باید آنقدر با فکر، تدبیر، تحلیل و شناخت باشد که لحظه‌ای در مسیری که در آن پیش می‌رویم، تردید نکنیم.


6) به قوه‌ی تخیل خود بی‌توجه نباشید.
شاید مهم‌ترین درسی که می‌توانیم از آلیس در سرزمین عجایب بیاموزیم این است که ارزش قوه‌ی تخیل خود را درک کنیم و نسبت به آن بی‌توجه نباشیم. آنچه این اثر را جاودانه کرده است، همین پرداختن به قوه‌ی تخیل است. قوه‌ی تخیل آلیس او را وارد دنیای جدیدی می‌کند و اتفاقات کاملاً جدیدی را برای او رقم می‌زند. بنابراین به جای اینکه تخیلات خود را با عناوینی مانند دست‌نیافتنی و غیرمنطقی نابود کنیم، بهتر است به این فکر کنیم که چگونه می‌توانیم با تلاش بیشتر فاصله‌ی میان آنها و واقعیت را کمتر کنیم.


منبع