یك فروشنده خوب میتواند هر چیزی را ب فروشد
بیشتر مدیران بازرگانی اینگونه میاندیشند كه یافتن فروشندگان حرفهای كه بتوانند نیازهای تجاری آنها را بخوبی تامین كنند، مشكل است و فروشندگان حرفهای به ندرت یافت میشوند. برخی از افراد كه به نحوی در فعالیتهای فروش درگیر هستند، خود را مدیر اجرایی، مدیر فروش یا مشاور بازرگانی میخوانند. این در حالی است كه امروزه همه مردم به نحوی كار فروش را انجام میدهند؛ پزشكان، مشاوران حقوقی، نمایندگان دولتی، معماران و نمایندگان تبلیغاتی همگی در جستوجوی بازارهای جدید و مشتریان جدید برای فروش خدمات و تواناییهای خود هستند.
در عصر كنونی بازارها بسیار رقابتی شده و شركتها به منظور بقا و پیشرفت به درك سبكها، اصول و فنون فروش و ترغیب مشتریان نیاز دارند. شركتهایی كه وارد فضای بازارهای بسیار رقابتی جهانی قرن بیستویكم شدهاند اگر قصد دارند كه در قالب شكست خورده نباشند، به افرادی نیاز دارند كه این افراد واقعاً فروشندههای حرفهای باشند.
بارها از زبان بزرگان علم مدیریت بازرگانی شنیدهایم كه «یك فروشنده خوب میتواند هر چیزی را ب فروشد» زیرا كه قدرت در فروش و فروشندگی، توانایی برانگیختن دیگران است نه در میزان دانش و سطح تحصیلات آكادمیك فروشنده. گرچه این دانش میتواند زمینهساز مهارت ایجاد انگیزش در خریدار باشد
یکی از مسایل مهمی که فروشنده را به موفقیت میرساند، این است که بتواند فروش را در ذهن مشتری خاطرهانگیز و به یاد ماندنی کند. براین اساس، چگونگی نوع برخورد و صحبت با مشتریان و فنون شروع و خاتمه مذاکره، بسیار مهم و تاثیرگذار خواهد بود. در ادامه پنج نکته کلیدی برای پایدارتر کردن تاثیر صحبتهایتان در ذهن مشتری ذکر میشود که به کارگیری آن برای انجام یک « فروش به یادماندنی» ضروری است.
۱) شروع تاثیرگذار
قانون «اولین برخورد، موثرترین برخورد است» را همیشه در ذهن داشته باشید. برای تاثیرگذار بودن شروع، نیازی به صحبت کردن با صدای بلند یا حرکتهای تند نیست بلکه باید طوری صحبت را آغاز کرد که شور، اشتیاق و علاقه را به خریدار منتقل کند. وقتی ما به عنوان فروشنده، واقعا مشتاقانه و با علاقهمندی در مورد کالا یا محصولاتمان صحبت میکنیم، این اشتیاق به خریدار منتقل میشود.در فروشهایی که فقط یک ملاقات لازم است، باید بتوانیم مخاطب را به سرعت و بلافاصله وارد گفتوگوی فروش کنیم. هر چند پرسیدن نام مشتری و تکرار آن در طول ملاقات برای ایجاد فضایی دوستانه مفید است، اما باید سعی کنیم اولین جملات ما متمایز از دیگر فروشندگان باشد. در جلسات فروش با مشتریانی که قبلا با آنها آشنا شدهاید و نام و عادتهای خرید آنها را میدانید، مشتری را به اسم خطاب کنید. ضمن این که در جستوجوی راههای جدید و خلاقانهتری برای احوالپرسی و شروع صحبت باشید و از صحبتهای دیگران الگوبرداری نکنید.
۲) تکرار عالمانه
فروشندگان حرفهای سعی میکنند با شناسایی نیازهای مشتری و تکمیل تصویر ذهنی او، نکاتی را که برای او بهتر است و به آنها نیاز دارد، بیشتر تکرار کنند.فراموش نکنیم که برای تاثیرگذاری قوی روی حافظهء مشتری باید نیازهای اطلاعاتی او را با جملات مناسب تامین کنیم و با تکرار پی در پی جملات رضایت او را جلب کنیم تا خریدار به نقطه تصمیمگیری برای خرید برسد. پس باید به صحبتهای مشتری به دقت گوش دهیم و سعی کنیم دلیل واقعی مراجعه او را دریابیم. پرسیدن سوالات مکمل برای تشخیص نیاز واقعی مشتری ضروری است، زیرا ممکن است مشتری نتواند به طور واضح خواسته خود را بیان کند.
۳) تاکید عاقلانه
اگر بتوانیم ویژگیهای اصلی و مزایای محصولمان را به شیوهای نامتعارف یا سرگرمکننده به مشتری معرفی کنیم، تاثیرگذاری قویتری خواهد داشت و مدتهای زیادی مغز و ذهن مشتری را درگیر خواهد کرد. گاهی وقتها روشها به قدری مبتکرانه و جالبند که خریدار تا سالها بعد هم آنها را فراموش نمیکند. در واقع محصول ما هر قدر هم که معمولی باشد، با کمی اندیشیدن و خلاقیت میتوانیم آن را به نحوی به مشتری معرفی کنیم که اشتیاق او را برای خرید تحریک کنیم.
۴) مشارکت صمیمانه
به طور معمول، فروشندگان به نمایش کالاها و خدمات به مشتری بسنده میکنند و تمایل به امتحان محصول توسط مشتری ندارند و یا بارها دیده شده که فروشندگان ابتدا با بیان پرسشهایی از خرید مشتری اطمینان حاصل میکنند و بعد محصول را جهت امتحان در اختیار مشتری قرار میدهند. در حالی که موثرترین روش این است که تلاش کنیم تا مشتری کالا را حتما امتحان کند و به نوعی خدمات ما را تجربه کند.هر فروشنده بسته به نوع محصولی که می فروشد، میتواند راههای ابتکاری جالبی برای مشارکت دادن مشتری و خرید و ایجاد فرصت امتحان محصول پیدا کند.
۵) پایان به یادماندنی
ما به عنوان یک فروشنده باید بهترین برنامه خود را برای پایان جلسه فروش نگه داریم و آن را با زیبایی تمام اجرا کنیم; جلسه را در نقطه اوج خود به پایان ببریم و خاطرهای فراموش ناشدنی و جاودانه برای خریدار بیافرینیم.در این مرحله بیان جملاتی که روحیه و اعتماد به نفس را در مشتری تقویت میکند و رضایت حاصل از خرید را در او افزایش میدهد، الزامی است. مثلا بیان جمله «اگر من هم به جای شما بودم، همین تصمیم را میگرفتم» باعث میشود که مشتری با احساس مثبت از شما جدا شود و این پیام مثبت را که «کار خوبی کردهام که موجب رضایتم شده است» را در ذهن خود مرور می کند و به این ترتیب علاقهمندیاش برای مراجعه مجدد بیشتر میشود.
رقابت با خود برای رسیدن به فروش بیشتر
شرکتی، محصول جدیدی را توسعه میدهد و آن را به بازار عرضه میکند بعد از مدتی طرفداران زیادی هم پیدا خواهد کرد در نتیجه سفارشات بیشتر و بیشتر میشوند و همه اعضای شرکت هم از این نتایج راضی خواهند بود، ناگهان فروش محصولاتشان شدیدا افت میکند!
اتفاقی که اغلب تکرار میشود…
شرکتی، محصول جدیدی را توسعه میدهد و آن را به بازار عرضه میکند بعد از مدتی طرفداران زیادی هم پیدا خواهد کرد در نتیجه سفارشات بیشتر و بیشتر میشوند و همه اعضای شرکت هم از این نتایج راضی خواهند بود، ناگهان فروش محصولاتشان شدیدا افت میکند! به نظر شما چرا این اتفاق میافتد؟ دلیلی ندارد جز اینکه قیمت محصولاتشان را در بازار زدهاند و محصولی با قیمت پایینتر وارد بازار کردهاند.
یک مثال ساده برای درک این مطلب محصولات بدنسازی “SoloFlex ” است که در برنامههای تجاری شبانه تبلیغ میشد. این محصولات در نوع خود در بازاریابی بینظیر بودند چرا که در این محصولات برای افزایش قدرت بدن پلاستیک بکار رفته بود. زمانیکه به نظر میرسید، محصول “SOLOFLEX ” نبض بازار را در دست گرفته، محصولاتی از آن جنس با قیمتی نازلتر مانند Bow Flex ، Nordic Flex و غیره وارد بازار شدند و با استفاده از شهرت SoloFlex قسمت اعظم سودهایی که قرار بود به آنها برسد را به جیب زدند.
چگونه یک بازاریاب زرنگ با چنین شرایطی در بازار رقابت میکند؟ ساده است باید محصولات خود را با قیمت پایینتر به بازار عرضه کند. با این کار شرکت تولیدکننده بازار فروش را در دست گرفته و شرایط را برای رقبا سخت میکند. شاید عدهای فکر کنند که این روش کاربردی نیست چون با این کار شرکت سفارشات خرید محصول نخست خود را از دست میدهد اما این روش برای شرکتها چارهساز خواهد بود.
برای روشن شدن مطلب تصور کنید وسیله جدیدی را ارائه کردهاید که ظرف تنها ۵ دقیقه قالیها را تمییز میکند، این وسیله به بازار عرضه میشود، مورد توجه همه قرار میگیرد در نتیجه بازار را از آن خود میکند، اگر شما بیایید و از این وسیله با همان کارآیی، مدل ارزانتری را وارد بازار کنید به معروف شدن مارک تجاری خود کمک کردهاید. وقتی همه مردم مارک تجاری شما را شناختند، سفارشات شما هم بیشتر میشود پس در بعضی از موارد، محصول ارزانتر به فروش بیشتر شما کمک میکند. وقتی مشتری فقط با یک آگهی بازرگانی رو به رو شود، انگیزهای برای خرید نخواهد داشت اما زمانیکه با تبلیغات رقابتی متفاوتی از یک محصول روبهرو شود، انگیزه خرید هم قویتر خواهد شد.
البته معرفی محصول ارزانتر به بازار نکات منفی هم دارد: این کار میتواند بسیار پر هزینه باشد مثل هزینههای هنگفت تبلیغات و ممکن است محصول ارزانتر، این هزنیهها را جبران نکند. قبل از عرضه محصول ارزانتر به بازار، تحقیقات و تحلیل سود و زیان این کار را باید در نظر بگیرید اما اگر محصول جدید و پیشرفتهایی دارید که به آسانی میشود مدلهای ارزانتر آن را عرضه کرد، در اسرع وقت این کار را انجام دهید که نبض بازار همچنان در دست شما باشد.
علاقه مندی ها (Bookmarks)