«بازی بزرگان» کسب‌وکار در سر میز مذاکره
بازی کردن به نفع خود و مخالفت با سایرین بدون مورد مخالفت قرار گرفتن تنها یک مهارت ارزشمند نیست، بلکه کلید بقا در کسب‌وکار است. به‌منظور آشنایی با این کلید موفقیت، سراغ مدیرعاملان برتر جهان رفته‌ایم. اگرچه تمامی این روش‌ها مورد تایید نیستند، اما باید اعتراف کرد که تمامی این افراد توانسته‌اند با استفاده از همین تکنیک‌ها حریفان خود را مغلوب کنند
1- بازی با ذهن: دونالد ترامپ، تاجر، نویسنده و سرمایه‌گذار آمریکایی برای تصاحب یک کسب‌وکار، پیش از شروع مذاکرات، ترفندهای زیادی را آماده می‌کند.
او پیش از شروع مذاکره، از طریق یکی از کارمندان خود به شما هشدار می‌دهد که دونالد ترامپ، فرد بسیار پرمشغله‌ای است، به همین علت نمی‌تواند برای این مذاکره وقت چندانی بگذارد. علاوه بر این، او با کسی دست نمی‌دهد.
وقتی که زمان مذاکره فرا می‌رسد و ترامپ وارد اتاق می‌شود، شما به واسطه دست دادن بسیار گرم او و مذاکره 40 دقیقه‌ای درباره تجارت و اصطلاحات فروش، بسیار تحت‌تاثیر قرار می‌گیرید و اتاق مذاکره را با احساس بسیار خوبی درباره خودتان ترک می‌کنید، اما در حقیقت فریب خورده‌اید و این مذاکره که در ظاهر کاملا عادی به نظر می‌رسیده، صرفا چاپلوسی بوده است و شما به‌صورت غیرقابل انکار، مغلوب ترامپ شده‌اید.
2- تخریب سایر افراد: استراتژی اصلی استیو جابز، مدیرعامل اپل، برای رسیدن به آخرین مرحله مذاکره، پیشنهاد مبالغ غیرعقلانی در مقایسه با سایر رقبا بوده است.
سایر رقبا نمی‌توانستند در مقابل این پیشنهاد مقاومت کنند، به این ترتیب، جابز اصطلاح «می‌خواهی بخواه، نمی‌خواهی نخواه» را به بهترین نحو پیاده‌سازی می‌کرد.
در این حالت، شرکت هدف در مقابل پیشنهادهای سایر افراد کاملا کور می‌شد و در آخر، جابز تمامی معاملات دلخواه خود را به دست می‌آورد. استیو جابز از این استراتژی برای مذاکره با شرکت نوپای لالا استفاده کرد؛ به عقیده جابز پایگاه موسیقی این شرکت، پتانسیل تبدیل شدن به اپل آی‌تیونز را داشت.
این پایگاه موسیقی سایر شرکت‌های بزرگ جهان مانند نوکیا و گوگل را نیز وسوسه کرده و نوکیا برای خرید لالا 11 میلیون دلار پیشنهاد کرده بود.
به گفته یکی از طراحانی که برای بیل نگوین، مدیرعامل لالا، کار می‌کرده است، جابز در جلسه مذاکره رقمی را روی یک تکه کاغذ می‌نویسد و آن را به نگوین می‌دهد، نگوین سرش را تکان می‌دهد و معامله انجام می‌شود. رقم پیشنهادی جابز 80 میلیون دلار بوده است!
3- پرهیز از سازش با شرایط: تلاش لری الیسون مدیرعامل شرکت اوراکل، برای خرید یکی از تیم‌های بسکتبال ان‌بی‌ای ناموفق بوده است.مدیرعامل اوراکل علاقه بسیار زیادی برای انتقال یک تیم بسکتبال به سن‌خوزه کالیفرنیا دارد، با این حال تیم‌های انتخابی اصلی او به دلیل عدم تمایل به جابه‌جایی، تقاضایش را رد کرده‌اند.مسوولان تیم‌های بسکتبال گولدن استیت‌وریرز، نیو اورلئان هرنتز و گریزلیز هیچ توجهی به درخواست الیسون نکرده‌اند. اگرچه الیسون از این موضوع آگاهی دارد، از پذیرش ناکامی خود سر باز می‌زند و امیدوار است که پافشاری او نتیجه‌بخش باشد.
4- کسب اعتبار به عنوان یک دارایی: در میان اوضاع نامناسب اقتصادی سال 2008، وارن بافت، سرمایه‌دار و تاجر آمریکایی ثابت کرد که در مقایسه با خزانه‌داری ایالات متحده، توانایی مذاکره بهتری دارد. بافت در سال 2008، 10 میلیارد دلار در شرکت گلدمن ساکس سرمایه‌گذاری کرد. طبق قرارداد، سودی که از این سرمایه‌گذاری نصیب بافت می‌شد، معادل سه برابر سودی بود که خزانه‌داری ایالات متحده از سرمایه‌گذاری 125 میلیارد دلاری در 9 بانک، به دست می‌آورد.
اگرچه هدف بافت کسب درآمد بیشتر و هدف دولت، نجات اقتصاد بود، بافت موفق شد اعتبار زیادی برای خود کسب کند و امروز تاییدیه او به معنای موفقیت قریب‌الوقوع است.
5- وارد شدن از در دوستی: اگرچه جورج لوکاس، خالق مجموعه فیلم‌های جنگ ستارگان و باب ایگر، مدیرعامل والت دیزنی، از دهه 1990 دوست و شریک تجاری بوده‌اند، لوکاس تنها پس از گذشت چندین سال، موافقت کرد که شرکت لوکاس فیلم را به والت دیزنی بفروشد. زمانی که ایگر در مقابل هزاران طرفدار فیلم جنگ ستارگان، لوکاس را به نبرد با شمشیر نوری (نماد فیلم جنگ ستارگان) دعوت کرد، لوکاس موافقت کرد در صورت علاقه به فروش، با ایگر تماس بگیرد. پس از انتظار صبورانه یکساله و ملاقات‌ها و مذاکرات محرمانه، لوکاس قرارداد فروش شرکت خود را امضا کرد.
6- تاخیر در مشورت با وکلا و سرمایه‌گذاران: زمانی که مارک زوکربرگ، مدیرعامل فیس‌بوک، اقدام به تملک یک شرکت نوپا می‌کند، تمایلی ندارد که در مرحله اول، با مشاوران خود مشورت کند. به گفته یکی از مدیرعاملانی که با زوکربرگ مذاکره کرده است، مارک شرکت‌ها را متقاعد می‌کند که قصد خرید آنها را دارد و شرکت‌ها باید قرارداد و قیمت تعیین شده را بپذیرند.
مارک سپس به سراغ سرمایه‌گذارانی می‌رود که می‌خواهند پول خود را در فیس‌بوک سرمایه‌گذاری کنند و به آنها می‌گوید که این شرکت قصد دارد با این قیمت به ما بپیوندد، پس شما باید این رقم را سرمایه‌گذاری کنید. این استراتژی در فرآیند خرید اینستاگرام به وسیله فیس‌بوک به قیمت یک میلیارد دلار نیز اجرا شد؛ مارک از وکیلش خواست که هیچ دخالتی نکند و خود با کوین سیستروم، مدیرعامل اینستاگرام مذاکره کرد. هیات‌مدیره فیس‌بوک نیز از چیزی خبر نداشتند و تنها چند روز قبل از اعلام رسمی شرکت، از این معامله آگاه شدند.
7- پشت پا به همه چیز در صورت نبود همکاری: زمانی که دیک کستلو، مدیرعامل توئیتر شد، یکی از موضوعات آزاردهنده برای او، هیات‌مدیره شرکت بود. مسائل مطرح‌شده در اتاق جلسات به راحتی درز می‌کرد؛ افرادی که در جلسات حاضر بودند، مدام خود را با تلفن همراه مشغول می‌کردند و افراد زیادی تلاش می‌کردند تا مدیر شوند.
در آخر صبر کستلو تمام شد و اقدامی را انجام داد که بسیاری از مدیرعاملان، توانایی انجام آن را نداشته‌اند.
او از قدرت خود استفاده کرد و تمامی سرمایه‌گذاران را از هیات‌مدیره اخراج کرد و به این ترتیب ثابت کرد که توئیتر، شرکت او است و اگر افراد مطابق با قوانین او رفتار نکنند، از این شرکت اخراج می‌شوند.
منبع: دوماهنامه توسعه مهندسی بازار
