موضع‌گیری‌های سختگیرانه در مذاکره
بسیاری از کتاب‌های مذاکره، قسمت قابل توجهی از مطالب خود را به ترفندهای مربوط به موضع‌گیری‌های سختگیرانه (Harball Positions) اختصاص داده‌اند. از این‌گونه ترفندها معمولا برای تحت فشار قرار دادن طرف مقابل استفاده می‌شود. هنوز مطالعات دقیق و معتبری راجع به کارآیی و اثربخشی این ترفندها انجام نشده است
اما آنچه قطعی به نظر می‌رسد این است که ترفندهای مربوط به موضع‌گیری‌های سختگیرانه، در مورد مذاکره‌کنندگان غیرحرفه‌ای موثرترند. لازم به تاکید است که استفاده از این تکنیک‌ها می‌تواند اثرات منفی نیز داشته باشد. برخی از مردم در مقابل این ترفندها، موضع‌گیری‌های شدیدی می‌کنند و ممکن است در فرآیند مذاکره از طرف مقابل انتقام بگیرند. برخی مولفان، استفاده از این ترفندها را در هیچ نوع مذاکره‌ای توصیه نمی‌کنند.
قبل از هر چیز لازم است برخی نکات عمومی راجع به موضع‌گیری در مذاکره را مورد بررسی قرار دهیم. موضع‌گیری بسیار محکم و سختگیرانه می‌تواند چند مزیت داشته باشد:
* لحن محکم شما در شروع مذاکره باعث می‌شود طرف مقابل بداند شما یک مذاکره‌کننده سخت‌گیر هستید. احتمال دارد چنین برداشتی، به دادن امتیازهای مهم برای حصول توافق با شما منجر شود.
* با شروع یک موضع افراطی و سختگیرانه معمولا مذاکره و دستیابی به توافق، به زمان بیشتری نیاز خواهد داشت و در این مدت می‌توانید با جزییات مذاکره و نوع امتیازاتی که در این نوع مذاکره قابل تبادل است، بهتر آشنا شوید.
* موضع سختگیرانه در شروع مذاکره ممکن است این حس را در طرف مقابل ایجاد کند که شما نیاز، یا تمایل یا تصمیم قطعی در مورد حصول توافق ندارید. در صورتی که طرف مقابل حس کند ممکن است شما را از دست بدهد، احتمال دارد پیشنهاد متقابل مناسبی مطرح کند. البته چنین فرصتی تنها زمانی صحیح است که طرف مقابل به اندازه شما یا بیش از شما به حصول توافق نیازمند باشد. در غیر این صورت ممکن است به راحتی از ادامه مذاکره با شما سر باز زند.
علاوه بر ویژگی‌های مثبت فوق، برخی نکات منفی نیز در مورد «استراتژی سختگیرانه» (Harball Strategy) وجود دارد که مهم‌ترین آنها به شرح زیر است:
مهم‌ترین خطر استفاده از موضع‌گیری سختگیرانه، احتمال سر باز زدن طرف مقابل از ادامه مذاکره است. زیرا ممکن است تصور کند که شما فردی غیرمنطقی هستید. احتمالا با فروشندگانی برخورد کرده‌اید که اگر قیمت پایین برای کالایشان پیشنهاد کنید، از فروش منصرف می‌شوند و حتی دیگر حاضر نمی‌شوند پیشنهاد قیمت‌های بالاتر را هم از شما بشنوند.
طبیعی است زمانی که طرف مقابل چندان به حصول توافق با شما نیازمند نباشد، این خطر اهمیت بیشتری پیدا می‌کند.
گاه ممکن است چنین برخوردهایی به برخورد سختگیرانه متقابل منجر شود. خصوصا اگر طرف مقابل، احساسات خود را نیز در تصمیم‌گیری دخالت دهد. حالتی را در نظر بگیرید که یک فروشنده ماشین‌آلات، پنج درصد تخفیف پیشنهاد کرده و خریدار درخواست 20 درصد تخفیف را مطرح می‌کند.
ممکن است فروشنده با خود فکر کند: «اگر اینها می‌خواهند با من بازی کنند، من هم باید نشان بدهم که این بازی‌ها را خوب می‌دانم!». بنابراین، فروشنده موضع خود را به‌صورت کامل حفظ کرده یا حتی موضع محکم‌تری اتخاذ می‌کند. نتیجه این می‌شود که فاصله خواسته خریدار و فروشنده به حدی زیاد می‌شود که حصول توافق بسیار زمانبر و گاه غیرممکن خواهد شد.
مواضع اولیه در مذاکره، سرنوشت‌ساز هستند
فاصله گرفتن بیش از حد از مواضع اولیه، برای اکثر مذاکره‌کنندگان چندان ساده نیست. بنابراین هرچه فاصله میان موضع اولیه دو طرف بیشتر باشد، مذاکره‌کنندگان در طول فرآیند مذاکره، کمتر می‌توانند به سمت مواضع و خواسته‌های طرف مقابل، نزدیک شوند و به همین دلیل، حصول توافق سخت‌تر خواهد بود. خطر جدی دیگری در موضع‌گیری سرسختانه این است که امکان دارد روابط بلندمدت در این نوع مذاکره آسیب ببیند. اگرچه ممکن است مذاکره رقابتی، برای مذاکره با یک فروشنده در خیابان جوابگو باشد، اما اگر همین روش در مذاکره یا یک تامین‌کننده مواد اولیه کارخانه، با یک توزیع‌کننده به کار گرفته شود، امکان دارد مذاکره (هرچند موفق و منتهی به عقد قرارداد شود) به آخرین مذاکره با طرف مقابل تبدیل شود.
در مذاکرات تجاری، اگرچه گاه حس می‌شود که نیازی به نگرانی برای آینده نیست و طرف‌های دیگری برای مذاکرات آتی وجود خواهند داشت، اما تجربه نشان داده که دنیای تجارت بسیار کوچک است و باید در روابط، همواره به اثرات بلندمدت استراتژی‌های مذاکره توجه داشته باشیم.
منبع: ویوان نیوزش
