تاجرها 2 زنه نشوند موفق میشوند!
در موضوع تحریم آمریکاییها اشتباه کردند. آمریکا اخیرا برای ایرانیها با 500 هزار دلار سرمایهگذاری کارت سبز صادر میکند و وقتی کارت سبز گرفتی با خود آمریکا هم میتوانی مراوده پولی داشته باشی.
جهان نیوز: نمیتوان از تجارت ایران سخن گفت و نام اسدالله عسگراولادی را از قلم انداخت. وی که به تازگی 78 ساله شده و فقط چند روز از سالگرد تولدش میگذرد، از 19 سالگی، رسما وارد بازار کار شده و سوژه مناسبی برای بررسی تاریخ تجارت 33 ساله انقلاب و بلکه بررسی 55 سال تجارب تجارت سلطان خشکبار ایران است. عسگراولادی معتقد است درباره تجارت زیره سبز به اجتهاد رسیده است.
او هیچگاه در بیمارستانی بستری نشده و هنوز احساس کهولت سن نمیکند.
این گفتوگو در میانه، به بحث رابطه فلسفی بین معنویت و تجارت رسید و عسگراولادی در آن برخی رموز موفقیت در زندگی اقتصادیاش را بازگو كرد.
گفتوگو با تاجر و صادرکننده موفق ایران و رییس اتاق (تجاری) ایران و چین، آنقدر جذاب هست که خواندن آن را توصیه کنیم.
چه شد که به دنیای تجارت و بازرگانی وارد شدید؟
از نوجوانی، یعنی آن زمان که 15 تا 17 سالم بود، خرید و فروش را دوست داشتم و بسیار علاقهمند بودم که وارد تجارت شوم؛ اما نه تجربه لازم و نه سرمایه کافی داشتم. به همین سبب، به یکی از شرکتهایی رفتم که کار صادرات میکرد. صاحب آن عبدالله توسلی از تجار بزرگ آن زمان تهران و از معتمدان بازار بود. در حوزه حبوبات و خشکبار کار میکرد. بعد کارگاه سالامبورسازی باز کرد و در این اواخر سالامبور صادر ميكرد.
کار شما چه بود؟
تجربه دوره نوجوانی را از کار با ایشان آموختم. کار ایشان تجارت بود. در ابتدا تجارتش با شهرهای مختلف ایران بود؛ به این صورت که از شهرهای مختلف، حبوبات، خشکبار و کالاهای مصرفی پیش ایشان به امانت میگذاشتند و ایشان میفروختند. من هم در ابتدا بهعنوان تحصیلدار کار میکردم. تحصیلدار کسی است که میرود مطالبات تاجر را وصول میکند. با توجه به علاقهمندی که بهکار داشتم، آن را بهخوبی آموختم و خیلی زود از آن شرکت بیرون آمدم تا برای خودم کار کنم.
پس مستقل شدید؟ آن زمان چند ساله بوديد؟
بله، مستقل شدم؛ 19 سالم بود که به فکر استقلال افتادم و در 20 سالگی مستقل شدم و تجارت را آغاز کردم.
چه نوع تجارتی؟
از آغاز کار تجارت، صادرات را انتخاب کردم. من بهخوبی کار صادرات را نزد مرحوم توسلی آموخته بودم و باتوجه به اینکه تحصیلدار بودم، کم و کیف مسایل صادراتی، فاکتورهای صادراتی، وصول ارز، اعتبارات اسنادی، حمل و نقل و همه کارهای جنبی صادراتی را میشناختم.
بهطور رسمی تجارت حرفهای شما از چه سالی آغاز شد؟
تجارت شخصیام را سال 1334 شروع کردم. در ابتدا، یکی دو سال کار داخلی میکردم؛ یعنی، در بازارهای ایران خرید و فروش میکردم، چون هنوز سرمایه کافی برای صادرات نداشتم. علاوه بر این برای ورود به حوزه صادرات، سعی کردم با زبان انگلیسی آشنا شوم. بنابراین در دانشکده ادبیات دانشگاه تهران به تحصیل در رشته زبان انگلیسی پرداختم. همزمان، زبان روسی را هم خواندم. پس از دریافت لیسانس زبان بهدنبال رشته اقتصادرفتم. فرصتهای بیکاریام را در کلاس اقتصاد مینشستم و به این ترتیب در سال 1341 در هر دو رشته زبان و اقتصاد فارغالتحصیل شدم.
از آغاز تجارت رسمی خود نگفتید.
سال 1334کارت بازرگانی شخصی گرفتم و در سال 1336 شرکت صادراتی «حساس» را ثبت كردم و کارت گرفتم. از زمانی که اداره ثبت شرکتها شروع به فعالیت کرد، من هفت هزارمین نفری بودم که تجارت را با ثبت شرکت شروع کردم.
تجارت در حوزه صادرات را با چه کالاهایی شروع کردید؟
علاقه وافری به تجارت در رشته تغذیه، مثل زیره سبز داشتم؛ دوستش داشتم اما نمیدانم چرا؟ در این رشته خیلی زحمت کشیدم و بزرگترین صادرکننده زیره سبز ایران بودم و بهخاطر حجم عظیم صادراتی که داشتم، تعیینکننده نرخ در بازار بودم؛ اما چون در رشته زیره قانع نشدم، وارد حوزه خشکبار شدم. از سال 1338 رشته خشکبار را نیز به زیره سبز اضافه کردم و هنوز هم در همین رشته فعالیت میکنم. الان که 56 سال در صادرات این فرآورده سابقه دارم، به نوعی، در رشته زیره سبز به اجتهاد رسیدهام.
در واقع نیم قرن صادرکننده زیره سبز دنیا هستید؟
هم بازار دنیا را میشناسم و هم خریداران دنیا مرا میشناسند.
در همه این سالها چه اصلی را برای حفظ بازارهای صادراتی خود برگزیدهاید؟
در صادرات شعاری دارم با این عنوان که «تا آخرین کیلو مصرف در خانههای خریداران یا در قفسههای سوپرمارکتها را ضامنم.» با این جمله سعی کردم کیفیت کارم و کالایی را که حمل میکنم، با بستهبندی بهتر از هر سال و فصل پیش ارائه کنم و البته توفیق هم پیدا کردم و گلهمندی خریدارانم هم بسیار کم است. اگر خریداری هم از من گله کند، بلافاصله، شخصا بهسراغ جنسی ميروم که حمل کردهام و اگر حق با او باشد، خسارتش را جبران میکنم.
هنوزم هم این روحیه را حفظ کردهاید؟ با این سن و سال برای شما حضور در بازارهای صادراتی و بررسی کالاهای صادراتیتان مشکل نیست؟
هنوز تعدادي خریدار با سابقه 40 تا 50 ساله دارم که تا زمانی كه من در بازار فروش این کالا هستم، حاضر نیستند از دیگری خرید کنند. خداوند هم کمکم کرده و در این رشته توفیق کامل دارم. بهجرات میگویم در این مدت همه دفاتر 55 سال را دارم. در این دفاتر ضرر ندارم و سعی کردم بعد از آنکه کارم را ادامه دادم هرگز به بانکی بدهکار نباشم. بنابراین از هیچ بانکی وام نمیگیرم و دوست هم ندارم وام بگیرم.
پس اگر با کمبود مالی مواجه شويد، چگونه آن را برطرف میکنید؟
آنچه تنخواه خودم است، عمل میکنم و بهواسطه آبرویی که در بازار دارم، بهصورت اعتباری، چند ماهه خرید میکنم. من با بهره بانکی قهرم و حتی در جواب برخی بانکها که میگویند اگر پول میخواهی به ما بگو، میگویم: اگر شما پول میخواهید، بگویید تا بدهم.
هنوز هم همان اسدالله عسگراولادی50 سال پیش هستم؛ هر روز 4.5صبح (نیم ساعت قبل از اذان صبح) بیدار میشوم. بعد از نماز مطالعهام شروع میشود و اغلب، روزنامه هاي کیهان، اطلاعات، رسالت، همشهری، جام جم و دنیای اقتصاد را میخوانم.
چند ساله هستيد؟
77 ساله و از 15 اسفند، وارد 78 سالگی میشوم؛ اما یک شب هم بیمارستان نخوابیدم.
اخیرا هم میخواهم بهخاطر کار در اتاق ایران و چین، زبان چینی یاد بگیرم.
جوانانی هستند که میخواهند به حوزه تجارت وارد شوند. البته خیلیها آمدهاند ولی خودشان را درگیر اعتبارات بانکی کردند و وامهای کلان گرفتند ولی به سر منزل مقصود نرسیدند. این جوانان چه باید بکنند؟
اشتباه است. به جوانان توصیه میکنم کلمه تجارت را تجزیه کنند؛ اگر هدفگیری کنند و جزو برنامههایشان قرار بدهند، خوب است.
تجارت را اینگونه باید تجزیه کرد:
ت: تجربه. تا ندانی شروعش نکن. به هر رشته از تجارت که بخواهی بروی باید دوستش داشته باشی، تجربه داشته باشی و درکارهای عام باید صاحب تجربه باشی و مطالعه کنی.
ج: جرأت و جسارت داشته باشی. ریسکهای حساب شده.
ا: اعتماد بهنفس نداشته باشی، کارت بین زمین و آسمان میماند.
ر: رأفت و مهربانی به طرف معاملهات؛ چه خریدار چه فروشنده. ستیز نکن و راه رأفت و مهربانی را در پیش بگیر. همیشه فکر کن حق با اوست، حتی اگر حق با او نباشد. ولی اگر میخواهی در تجارت بمانی حتی اگر بهتو خلاف میگوید، فکر کن حق با اوست. با مهربانی بنشین و سعی کن او را متوجه كني که حق با او نیست. اما از این دریچه فکر کن که حق با اوست.
ت: توکل به خداوند. باید خدا را ناظر بر اعمالت بداني. کسی جز خدا ناظر نیست. در کارت صداقت داشته باش. به قولی که میدهی عمل کن تا فعل و قولت یکی باشد. این نظارت خداست. صبح که بیرون میآیی و با اهل خانه خداحافظی میکنی، فکر کن یکی دیگر هم هست که با تو خداحافظی میکند. او ناظر اعمالت است. و زمانی هم که برمیگردی اول به آن ناظر اعمالت پاسخگو باش. اینکه از صبح رفتم تا الان، چه کردم. اینها را روی کاغذ بیاور و ببین واقعا صداقت داشتی یا نه؟ خدا را ناظر اعمالت دانستی؟ حق کسی را ناحق نکردی؟ زور نگفتی؟ اجحاف نکردی؟ دروغ نگفتی؟ اگر صدقه را بهموقع بدهی، بهطور قطع، خدا هم به تو پس میدهد.
اما جوانان میگویند پول و سرمایه نداریم تا کار کنیم.
سرمایه اولیه آبرو است. اگر آبرو کسب کنی و با صداقت عمل کنی، چیزی را که میخواهی خرید و فروش کنی میتوانی نسیه بخری، با اعتباری که تاجر به تو میدهد نه بانک. بگذار بانک بهسراغ تو بیاید. نرو التماس کن. وقتی میروی و به بانک التماس میکنی بهرهاش را بالا میبرد. در این میان، یک واسطه هم میخواهد که او هم سهم میخواهد. به این ترتیب بهره بانکی وام تو به 20 تا 25 درصد میرسد.
شما هم نسیه خرید میکنید؟
من واقعا وام نمیگیرم و نسیه میخرم. گاهی پسته میخرم و میگویم دو ماه دیگر پولش را میدهم. یک اصل دیگر هم به مبتدیهای تجارت توصیه میکنم. 60 سال پیش به یکی از کشورهای صادراتی رفتم. پای یک ساختمان بلند 100 طبقه در نیویورک، مجسمه جان دیویس راکفلر را گذاشته بودند. سه کلمه پای این مجسمه نوشته بود. من، جان دیویس راکفلر، این بنا را ساختم و موفق شدم و توفیقم بر اساس این سه کلمه است که «زودتر از دیگران مطلع شدم، زودتر از دیگران تصمیم گرفتم و زودتر از دیگران، بدون فوت وقت، عمل کردم.»
هیچگاه سعی نکن خریدارت را گول بزنی. اگر امروز کالا را فروختی و ضرر کردی، کیفیت را پایین نياور اين خطرناکترین راه است. میتوانی به خریدارت بگویی که ضرر میکنم و بهجای اینکه 10 تن خریدی پنج تنش را ببر.
سعی کن اگر صادرکننده یا واردکنندهای، برای خودت برند دست و پا کنی. برند چیزی است که برای یک تاجر معروفیت و اعتبار میآورد.
دیگر چه؟
اینکه هرگز بدقولی نکن. اگر قول تحویل کالا در ماه ژانویه را میدهی، اول فوریه نگو نتوانستم. دلایل متقن بیاور. خریدار و سفارشدهنده کالا روی بازار مصرفش حساب باز کرده است. اگر هم واردکنندهای با فروشندهات ستیز نکن، اجحاف هم نکن. اگر کالایت آمده و 10 درصد سود معمولی دارد، اما آن کالا در بازار کم است، سودت را روی 50 درصد نبر. تو خیال میکنی اینجا سود کردی، ولی ناظر دیگری هم در بازار هست که محتسب است و آن خداست. بستهبندی هم موضوع مهمی است. اگر صادرکنندهای، بستهبندی مدنظر خریدار را رعایت کن. سعی کن به هر کشوری که صادر میکنی چند کلمه به زبان آن کشور روی بستهبندیات بنویسی.
صداقت يكي از پایههای اقتصادی شماست و آن را یک اصل میدانید. متأسفانه در بیشتر بازارهای داخلی صداقت رعایت نمیشود. جوانانی که به این عرصه وارد شدهاند، درباره این بحث کمی بیاعتنا شدهاند.
شما با صداقت به سه هدف میرسید؛ رضایت خداوند در صداقت است. با صداقت رضایت خریدار و خداوند را دارید. در صداقت کیفیت کالا را تغییر نمیدهید و ضرر نمیکنید. بسیاری کارها را از آنرو انجام ميدهيم که به خدا اعتقاد نداریم. به ظاهر داریم ولی به باطن نداریم. من وجودم بهگونهای است که نمیتوانم هیچجا خداوند را ناظر بر اعمالم نبینم، هیچگاه نمیتوانم احترام به والدین را در زمان حیاتشان فراموش کنم.
و حتما دعای آنها همیشه پشت سرتان بوده که موفق بودهاید؟
بله. تاکنون 30 سفر حج رفتهام. با مادرم هم به سفر حج رفته بودم. دومین سفر مکهام بود. وقتی از سفر حج با مادرم برگشتم، ايشان درخواست سفر کربلا کرد. در تهران خیلی کار داشتم. سال 1341 بود. به مادرم گفتم که کار دارم. گفت: دعایت میکنم.
از همه کارهایم صرف نظر کردم و مادرم را به کربلا بردم. وارد کربلا شدیم و بعد به کاظمین رفتیم. آنجا دو تا کیسه سوغاتی مادرم گم شد. میخواستم خبر گمشدن کیسهها را به مادرم بدهم که مادرم گفت: کیسه من گم نمیشود، همین الان به در حرم موسی بن جعفر برو و بگو مادرم گفت کیسههایم را بده.
جلوی حرم رفتم و سفارش مادرم را انجام دادم و برگشتم. چون تازه رسیده بودیم، برای گرفتن اتاق به مسافرخانهای مراجعه کردیم که گفت اتاق نداریم و سفارش کرد به دو تا مسافرخانه جلوتر برویم و از قول او بگوییم به ما اتاق بدهد. به آنجا که رفتم تا اتاق بگیرم، دیدم کیسهها آنجاست. مسافر دیگری که اشتباها کیسههای ما را برده بود، برای گرفتن اتاق به آن مسافرخانه رفته بود. مسافر نبود؛ اما کیسهها را بیرون گذاشته بود تا صاحب مسافرخانه بهدنبال صاحبش بگردد و آن را پیدا کند. به مادرم گفتم موسی بن جعفر کیسهها را داد. وقتی ازدواج کردم، مادرم را پیش خودم آوردم. در ساختمانی که ساخته بودم، در گوشه دیگر حیاط، دو تا اتاق هم برای مادرم ساختم. هر چه از مغازه برای خانه خرید میکردم، به دو بسته قسمت میکردم و قبل از اینکه بسته خانه خودم را ببرم، بسته مادرم را میدادم؛ بهطوری که وقتی گوشت میخریدم، قصاب فکر میکرد دو تا زن دارم.
تجار بسیاری را میشناسم که پس از ازدواج با همسرشان که هم سطح خودشان بوده و پس از مدتی که سرمایهای به دست آورده و ثروتمند شدهاند، آن همسر را دیگر به خانهشان راه ندادهاند و با زن جوانتری ازدواج کردهاند.
آغاز بدبختی یک تاجر از زمانی است که زن خوب و اصیل و سالمش را که بزرگترین سرمایه زندگی هر فرد است، بهخاطر پا به سن گذاشتن، کنار بگذارد.
پدرم همیشه میگوید برخی افراد، پولدار که میشوند یا زنشان زشت میشود یا خانهشان تنگ.
همین است. بهخاطر زنش، خانهاش تنگ میشود. زن بهنظرش زشت میآید و بهدنبال دختر جوان میرود. وقتی دختر جوان را گرفت، آغاز نزول ثروتش و آغاز ورشکستگیاش است. آغاز بدبختی و انواع بیماری است. کار کردن آبرو میخواهد. آبرو داشتی، پول هم داری.
کار، آورده نقدی نمیخواهد؟
بله، حداقل آورده نقدی میخواهد. اگر میخواهی تجارت کنی با حداقل آورده باید دفتری بخری، تلفنی داشته باشی، هزینه یک سفر را داشته باشی و حتی برای یک معامله ات حالا در هر رشتهای که داری، سرمایه داشته باشی.
اما در بلندپروازیها، انسان به اینها قانع نیست. اگر بخواهد از فلان کالا 10 تن بخرد، میگوید الان بازار این کالا خوب است، پس 100 تن میخرم و چون پول ندارد، به قرض و قوله میافتد. به همه کسانیکه دست به کار تجارتاند، توصیه میکنم از تنخواهشان که بیش از یک هفتم است و 15 تا 20 درصد سرمايه میشود، به کسی نسیه ندهند ولو آدم خیلی خوبی باشد.
اگر وام گرفتيد، هیچوقت پولش را به غیر از کاری که گرفتید، در جای دیگری هزینه نکنید. وام را برای هدفی که گرفتی هزینه کن و بلندپروازی نکن.
بهترین راه ورود به بازارهای صادراتی این است که معلوم باشد رشته صادرات چیست. هرگز شاخه به شاخه نپریم. اگر دیدیم این رشته کساد است، رشته را عوض نکنیم. مقاومت کنیم تا دوباره اوج بگیرد.
در واقع رویه دلالگونه را پیش نگیریم.
بله. بعد از تشخیص رشته از کشورهای همسایه، بررسی کنیم این رشته در فهرست واردات کدام کشور همسایه است. ببیند آیا آن کالا در فهرست واردات آن کشور قرار دارد يا نه؛ پس از آن، همان سه توصیهای را اجرا کند که راکفلر گفته بود.
پس تحریم مانع مطلق نیست؟
به هيچ وجه. تحریم در صادرات و واردات مانع نیست. در نقل و انتقال پول مانع است. برای این مشکل هم، هر کسی به فراخور حالش، راهی را پیدا میکند. راههای مختلفی هست. 30 کشور در دنیا با ما رابطه خوب دارند و به ما اجازه اقامت میدهند. حتی اروپاییهايي مثل ایتالیا، آلمان، اسپانیا، انگلیس و كشورهايي مانند کانادا، هند، مالزی، سنگاپور، هنگ کنگ، استرالیا و دبی به کسانیکه آنجا سابقه دارند، اقامت میدهند. از این طرف، چین خیلی کم اقامت میدهد. مسقط و بحرین هم که با ما رابطه خوبي ندارند.
بنابراین هر کسی با آشناییهایی که دارد برای نقل و انتقال پول باید اقامتی دست و پا کند تا بتواند حساب باز کند. در موضوع تحریم هم آمریکاییها اشتباه کردند. آمریکا اخیرا برای ایرانیها با 500 هزار دلار سرمایهگذاری کارت سبز صادر میکند و وقتی کارت سبز گرفتی با خود آمریکا هم میتوانی مراوده پولی داشته باشی. پس اینجا مدیریت مهم است. با مدیریت است که تو ميفهمي چه کار باید بکنی که بتوانی هر تهدیدی را به فرصت تبدیل کنی.
تحریم به چه معناست؟
اگر کسی بخواهد بر ما سلطه یابد و ما بخواهیم مانع شویم او متوسل به انواع حربهها میشود که یکی از آنها تحریم است. آمریکا میگوید شما نفت دارید، بفروشید و پولش را هم به ما بدهید و کالایتان را بخرید. من هم کالاهای شما را به کشورهای عربی بدهم. دیگر چه میخواهید؟ اما ما در جواب میگوییم نه؛ میخواهیم روی پای خودمان بایستیم.
تحریم یکی از ابزارهای سلطهگری است. از 25 میلیارد دلاری که قبل از انقلاب مبادله تجاری داشتیم، 20 درصد به آمریکا میرسید. الان میگوید آن 5 میلیارد دلاری که از من میخریدی، کو؟ دوباره برگرد و بخر. ما در جواب میگوییم تو اخم کردی و ما اخم تو را با لبخند سایر کشورها معاوضه کردیم. تقریبا پنج سال پیش، دستکم 80 میلیارد دلار ذخیره ایرانیها در آلمان بود. این وسط چه کسی ضرر کرد؟ خودشان متضرر شدند و حالا هم پشیمان شدند اما فشارهای بینالمللی نمیگذارد به پشیمانیشان عمل کنند.
چه باید میکردیم؟
باید بخش خصوصی را جلو میانداختیم تا میرفت و مشکل را حل میکرد؛ اما این کار را نکردیم. در این راه، ضعفهای دولتی و مدیریتی داریم. چون مدیریت سیاسی شده است؛ در حالیکه در اقتصاد مدیریت اقتصادي کارساز است، نه مديريت سياسي. اقتصاد مانند زنجیر است که همه حلقههای آن به هم وصل است. اگر بخواهیم با سیاست و مدیریت سیاسی اقتصاد را رهبری کنیم، شكست ميخوريم.
پیشنهادتان برای مدیریت بازار ارز چیست؟
واقع بینانه اين است كه يك کمیسیون متخصص این بازار تشکیل دهیم؛ نه کمیسیونی که همه کارمند دولت و فرمایشی و دانشگاهی باشند. باید بازاریان باتجربه و مدیران صنایع باتجربه دور هم بنشینند و نرخ واقعی ارز را تعیین کنند. اکنون نرخ واقعی ارز ما چند است؟ این حرفی است که به هرکسی بگویی بدش میآید. این نیست که صبح به صبح در اتاقی دربسته تصمیم بگیری. زمانی که نرخ واقعی ارز تعیین شود، مدیریت کردن خیلی آسان است.
شورای گفتوگو نمیتواند این کار را انجام دهد؟
ضعیف است. در شورا، افرادی که از بخشهای غیردولتی هستند (نمیخواهم به اتاق ایران انتقاد کنم) نمیدانند ارز چیست؟ برای این کار وزرای خوبی هستند؛ ولی طرف دیگر که میخواهد به آنها مشورت بدهد، ضعیف است.
و اما بازار چین؛ آن را چگونه ارزیابی میکنید؟
ما یک مبادله 30 میلیارد دلاری با چین داریم که بیشتر صادرات است. صادراتمان 55 به 45 است. و بهنفع ایران است. در سال قبل، از 31 میلیارد دلار تبادل تجاری، 16 میلیارد دلار صادرات و 5/14 میلیارد واردات داشتیم. در بخش صادرات، انرژی هم هست. امسال هم از 5/32 میلیارد، 18 میلیارد صادرات و 5/14 میلیارد واردات داشتیم. این کالاهای کم کیفیت چینی که در بازار توزیع میشود، از مبادی ورودی رسمی نمیآید؛ چون در آنجا با استاندارد منطبق میشود و اجناسی که منطبق نیست، برمیگردد. آنها از دریچه دیگری وارد میشود. آنجا اشکال دارد و در این سالها، با تمام کوششی که برای جلوگیری از قاچاق کالا کردیم، موفق نشديم.
