چرا مشتری منصرف ميشود؟ مشکل اصلی فروشندگان
سازمانها
http://testiq.ir/static/content/norm...ecause_the.jpg
چرا مشتری منصرف ميشود؟
پشیمان شدن مشتری از خرید، یکی از درآورترین بلاهایی است که بر سر فروشندگان نازل می شود.
تصور کنید پس از کلی دردسر، سفارش بزرگی بگیرید و دو روز بعد ، از همان مشتری ایمیل یا فکسی به دستتان برسد.........( جالب است که هیچ وقت زنگ نمی زنند! ) و در کمال ناباوری بخوانید که مشتری از تصمیم خود منصرف شده است.
دردناک تر از این حالت وقتی است که فروشنده برای گذاشتن قول و قرار نهایی می خواهد با مشتری تماس بگیرد ولی گویی این آدم از صحنه روزگار محو شده است.
این مورد بیشتر در معامله های بزرگ مثل فروش خانه، خودرو یا پیانو اتفاق می افتد. بعضی ها تحت تاثیر احساسات تصمیم به خرید چیزی می گیرند، ولی بعد می بینند که با عقل جور در نمی آید یا اصلأ نمی توانند هزینه اش را بپردازند.
گروهی هم تحت تاثیر حرف دیگران از تصمیم خود منصرف می شوند و یا به این نتیجه می رسند که ارزش ندارد برای داشتن چنین چیزی با همسر خود کلی بگو مگو کنند.
حتی دولت هم پذیرفته است که گاهی پشیمانی گریبان خریداران را می گیرد. برای همین قانون وضع شده است که طبق آن در معامله ها باید مهلت سه روزه ای برای مشتری در نظر گرفت تا چنانچه تصمیمش عوض شد بتواند بدون پرداخت جریمه قرارداد را فسخ کند.
بعضی از فروشنده ها آن قدر ساده لوح اند که به این بند قرارداد به عنوان ویژگی معامله اشاره می کنند. غافل از این که با این کار تخم دودلی را در دل مشتری می کارند. تنها کاری که یک فروشنده خوب باید انجام دهد این است که جنبه های مثبت مسائل را بزرگ کند و ذهن مشتری را به سمتی سوق دهد که غلبه بر شک ها و تردیدها برایش آسان شود.
اگر فروشنده ای در این کار موفق نیست، دلیلش این است که جرات ندارد تا به مشتری بگوید چطور نگرانی هایش را رفع کند.
راهکار: به مشتری خود بگویید ممکن است وقتی به خانه می رود شک کند که آیا توان پرداخت این هزینه را دارد یا می توانسته همین محصول را جایی دیگر ارزانتر تهیه کند و یا حتی تحت تاثیر اظهار نظر دیگران مردد شود. سپس برایش توضیح دهید که در هر مورد چه کاری انجام دهد. شاید دیده اید بعضی از فروشنده ها نواری تهیه می کنند که در آن بطور مختصر دلایل بروز شک و تردیدهای بی جا و راه هایی از آن ها را شرح داده اند.
راز مهم: راز موفقیت در به ثمر رساندن یک معامله، یادآوری این نکته به مشتری است که اصلأ از ابتدا چرا سراغ چنین محصولی آمده است.با به کارگیری روش هایی متنوع، دلیل اصلی انتخاب اولیه را بزرگ تر جلوه دهید و به نتیجه های منطقی و عاطفی معامله اشاره کنید. به خاطر داشته باشید که اگر فقط به یکی از جنبه های منطقی یا عاطفی قضیه توجه کنید، در نهایت به نتیجه دلخواه نمی رسید.
