Admin
29th October 2008, 06:40 AM
آی . بی . ام ، غول بهبودیافته
«توماس جی واتسون» میگوید در سال ۱۹۱۴ كه پدرم در شركت آی.بی.ام استخدام شد، من متولد شدم بنابراین، من تا حدودی متعلق به آی.بی.ام هستم.
شركت آی.بی.ام IBM)) در نوزدهم ژانویه ۱۹۹۳ مبلغ ۵/۴۶ میلیارد دلار را به عنوان زیان سه ماهه چهارم سال ۱۹۹۲ و مبلغ ۴/۹۷ میلیارد دلار (یعنی بزرگترین زیان در تاریخ شركتهای آمریكایی )را به عنوان كسری درآمد اعلام كرد. در جریان اصلاح ساختار، اخراج ۴۲۹۰۰ نفر در سال ۱۹۹۲، و پیشبینی تعدیل ۲۵ هزار نفر نیز در برنامه سال ۱۹۹۳ منظور شد، كه بااحتساب پنجمین تجدید ساختار شركت از سال ۱۹۸۵، تعداد اخراجیها به ۱۰۰ هزار نفر بالغ گردید. قیمت سهام آی.بی.ام كه در تابستان ۱۹۹۲ بالغ بر ۱۰۰ دلار بود، در پایینترین ركورد ۱۱ ساله به ۴۸ دلار كاهش یافت. آی.بی.ام كه به عنوان شركت معظم تراشه ـ آبی در صنعت رایانه مطرح بود، چگونه مشكلاتش ناگهانی آشكار شد؟
● به سمت تسلط صنعت
«توماس جی واتسون» میگوید در سال ۱۹۱۴ كه پدرم در شركت آی.بی.ام استخدام شد، من متولد شدم بنابراین، من تا حدودی متعلق به آی.بی.ام هستم. «واتسون» در سال ۱۹۵۶ شركت متوسط را از پدرش تحویل و آن را به یك غول فناوری تبدیل و در سال ۱۹۹۲ بعد از تقریباً ۱۹ سال بازنشسته شد و شاهد بزرگترین تحولات بعدی گردید.
آی.بی.ام به بزرگترین سازنده رایانه در دنیا با سود روزافزون تبدیل، و از سال ۱۹۴۶ پیشگام صنعت تراشه شناخته شد و با استخدام ۳۵۰ هزارنفر در سطح دنیا به عنوان بزرگترین كارفرمای آمریكایی محسوب گردید. درآمد آی.بی.ام در سال ۱۹۹۱ به ۶۷ میلیارد دلار بالغ گردید و سود آن نسبت به بالاترین میزان سود یعنی ۵/۶ میلیارد دلار در سال ۱۹۸۵، كاهش یافت. علی رغم كاهش سود، سهام آن هنوز از نظر ارزش، بالای ۱۰۰ دلار و از این بابت محبوب تمام سهامداران بود. در سال ۱۹۸۹ به عنوان اولین شركت از نظر سهم بازار و كسب رتبه چهارم از نظر فروش و سود خالص گردید.
● نگونبختی
در اوایل دهه ۱۹۸۰ دو شركت كوچك «اینتل» و «مایكروسافت» در بازاری كه عمدتاً توسط آی.بی.ام اداره میشد، كار خود را آغاز كردند. موفقیت آنها در دهه ۱۹۹۰ عمدتاً ناشی از واگذاری بخشی از كارها بود ، كه توسط شركت آی.بی.ام انجام گرفت. شركت اینتل برای ساخت تراشهها و مایكروسافت برای نرمافزار در نظر گرفته شدند. دو شركت جوان و پویا، شاخص و استانداردهای ریزرایانه های تحت بازار آی.بی.ام را تدوین كردند كه بعداً تبدیل به استاندارد سایر ریزرایانه هایی گشتكه دوش به دوش رایانه های بزرگ توسعه مییافت.به موازات توسعه شركتهای اینتل و مایكروسافت، آی.بی.ام بازارهای خود را یكی پس از دیگری از دست داد. در سال ۱۹۸۲ ارزش سهام مجموعه اینتل و مایكروسافت به یك دهم آی.بی.ام رسید و در اكتبر ۱۹۹۲ ارزش سهام آنها ازآی.بی.ام جلو افتاد و در پایان همان سال، این دو شركت موجب شدند كه ارزش بازار آی.بی.ام۵۰ درصد كاهش یابد. (جدول ۱)
● ریز رایانه های آی.بی.ام
علی رغم اینكه رایانه های بزرگ حدود ۲۰ میلیارد دلار درآمد داشت، خط ریزرایانه به ستاره شركت تبدیل شد. اما در سال ۱۹۹۰ سهم بازار آن به لحاظ رقابت سایر رقبا، كه ریزرایانه را به قیمت بسیار پایین عرضه كردند، به شدت كاهش یافت، اكثر كارشناسان بر این نظر بودند كه كیفیت ریزرایانه های رقبا مشابه آی.بی.ام است و در طول سال ۱۹۹۲، آی.بی.ام در بازار، سهم خود را، در جنگ قیمت از دست داد. در این رقابت، شركت مجبور به كاهش قیمت ریزرایانه های آی.بی.ام شد كه معادل یك سوم از سایرین گرانتر بود. بدترین ضربه به خط ریزرایانه زمانی وارد آمد كه آی.بی.ام محصول جدیدی را اعلام كرد و همین حركت نسنجیده سبب كاهش خرید محصول جاری در بازار گردید. در طرف مقابل بازار ریزرایانه، شركتهایی مانند سان (Sun) ، میكرو سیستمز (Microsystems) و هیولت پاكارد (HP) دستگاههای خیلی قوی با قیمت به مراتب ارزان را كه قابل اتصال به مینیرایانه و یا رایانه‌های بزرگ بودند، عرضه كردند و حفظ واحد ریزرایانه را در شرایط سخت قرار دادند.
● بحران
در بیست و پنجم ژانویه ۱۹۹۳ «جان اكرز» بركناری خود از ریاست عالی آی.بی.ام را به لحاظ از دست دادن رأی اعتماد هیئت مدیره، اعلام كرد. تا اواسط ژانویه او در نظر داشت تا زمان بازنشستگی در دسامبر ۱۹۹۴، در مسند مدیریت آی.بی.ام باقی بماند، ولی هراس ناشی از زیان ۴/۹۷ میلیارد دلاری به تغییر نظر سرمایهگذاران و افكار عمومی نسبت به او منجرگردید. سه ماهه آخر سال ۱۹۹۲ واقعاً وحشتناك بود و در آن مقطع، فروش مینیرایانه و رایانه های بزرگ در اروپا شدیداً افت پیدا كرد. و ارزش سهام آی.بی.ام در پایینترین سطح خود در طول ۱۷ سال یعنی زیر ۴۶ دلار قرار گرفت.
● در بیست و چهارم مارس ۱۹۹۳ بعد از دو ماه
جستجو و جنجالهای رسانههای جمعی، «لوئیز ـ وگستنر» (Louis. V Geistner) به «جای اكرز» به ریاست آی.بی.ام منصوب گردید. «گستنر» قبلاً مدیر شركت مواد غذایی و تنباكو (RJR Nabisco ) بود.
● تحلیل
در بررسی علل نزول آی.بی.ام فاكتورهای تأثیرگذار ذیل قابل تامل و بررسی است.
سازمان لخت: رشد توأم با موفقیت آی.بی.ام، آن را بیش از بیش بوروكراتیك كرد. واقعیت این است كه آی.بی.ام در اواخر دهه ۱۹۸۰ نتوانست رایانه های جدیدی سریعاً به بازار عرضه كند و یا در مقابله با رقبای كوچك در زمینه قیمت تصمیمات استراتژیك بگیرد. تعدد لایههای مدیریت، تلاقی منافع، تفكرات متكی به سنت، به زمینگیر شدن در قسمتهای مهم یك صنعت متحول منجر گردید. درست مشابه یك كشتی سنگینی كه برای توقف و یا دور زدن نیاز به مسافت كافی و زمان قابل ملاحظه دارد، آی.بی.ام به عنوان یك غول خود را در مقابل رقبای كوچك ولی چابك و پیشرو در شرایط بدتر یافت و در برابر تلاشهای اساسی برای تغییرات مؤثر، عارضههای تمام سازمانهای بالغ بزرگ یعنی مقاومت در برابر تغییر را به منصه ظهور رساند.
تمركز بیش از حد ساختار مدیریت: معمولاً تمركز از ویژگیهای سازمانهای بوروكراتیك لخت است. پارهای نارساییهای منفی از تمركز همه تصمیمات اساسی در اداره مركزی، و عدم واگذاری آن به سطوح پایین به وجود میآید. تصمیمگیری در تمركز بسیار كند است. زیرا مدیران نمیتوانند تمام جوانب امر را مد نظر قرار دهند.
سه C (۳ C): شركتهاییكه دارای موقعیت ممتاز صنعتی بوده و به مدت چندین سال بازار را تحت تسلط خود داشتند، معمولاً تفكر خاصی پیدا میكنند، كه آنها را در مقابل رقبای نوآور لطمهپذیر میسازد. سه حرفC به شرح زیر آفت تعیینكننده برای تداوم موفقیت این گونه شركتها است.
رضایت به وضعیت حاضر عبارت است از رضامندی از وضعیت حاضر و مشتاق نبودن برای رشد.
محافظهكاری عبارت است از ویژگیهای مدیریتی است كه به گذشته خود و سنتهای آن و روشهای انجام كار شدیداً وابسته است. از منظر مدیر محافظهكار نیاز به تغییر وجود نداشته و امروز نیز فرقی با دیروز ندارد. (یعنی رایانه های بزرگ برای صنایع طرح شده و همواره برای صنایع مورد نیاز خواهد بود). نهایتاً خودبینی نیز سبب عقبماندگی در رقابت میگردد. باور خودبینی كه «ما بهترین هستیم و هیچ كس نمیتواند به ما برسد» به سهولت سبب فروپاشی یك سازمان موفق چندین ساله میشود.
۳ C هرگونه انگیزه برای پویایی و نوآوری برای رشد و شكوفایی در عرضه تجاری، جلب رضایت مشتریان، خدمات و یا كنترل كیفیت را ضایع میكند.
● دوران گرستنر
«لوئیز گرستنر» در مارس ۱۹۹۳ حكم انتصاب خود را گرفت. همان طوری كه قبلاً دیدیم شركت در مقابل رقبا موقعیت خود را از دست میداد، ولی او آی.بی.ام را مجدداً به سطح سودآوری برگرداند به طوری كه در سال ۱۹۹۴ سود كمپانی به عنوان اولین سال سوددهی بعد از سال ۱۹۹۰ از ۳ میلیارد دلار تجاوز كرد.
یكی از مهمترین شاخص تحول سال ۱۹۹۴ نوسان سود معادل ۱۱ میلیارد دلار نسبت به سال قبلی است. برای اولین بار از سال ۱۹۹۰ درآمد شركت شروع به افزایش كرد و به موازات آن هزینههای سالانه معادل ۵/۳ میلیارد دلار یعنی ۱۵ درصد كاهش یافت.
در سال ۱۹۹۴ وضعیت مالی آی.بی.ام با ۱۰ میلیارد دلار نقدینگی و كاهش بدهی به سطح ۳/۳ میلیارد دلار بهبود یافت و از ارزش سهام آی.بی.ام از ۴۰ درصد كاهش در سال ۱۹۹۳ به ۱۱۴ درصد در هفدهم اوت ۱۹۹۵ تقریباً سه برابر افزایش پیدا كرد.
● آخرین وضعیت
«لوئیزگرستنر» درسپتامبر۲۰۰۰ «ساموئل پالمیسانو» کارمند ۴۹ ساله آی.بی.ام رابه عنوان جانشین احتمالی به ریاست منصوب کرد.اودر دوران خود،آی.بی.ام راازسازنده رایانه های بزرگ به معروف ترین شرکت عرضه کننده خدمات وفناوری جدیدتبدیل کردوتوانست بدون ادغام ودرقالب طرح وحدت استراتژیک،۳۳/۱ میلیارددلار بابت خدمات از فروش کل، ۴/۸۸ میلیارددلار کسب كند.این میزان درآمد ۷۰درصدبالاترازعایدات نزدیک ترین رقیب بود و شامل بهره گیری ازنیروی بازاریابی اتوماسیون، شبکه اینترنت، خدمات مشتری وعملیات رایانه است. وحدت استراتژیک به عنوان کلیدجهت رشدمحسوب وقاعده برد- برد باشرکا به کاربرده شد.بنابراین طرح شرکا باتعهدتطبیق محصول ونرم افزارهای خودباپلاتفرم های رایانه های بزرگ ویارایانه های متوسط ازامکانات جهانی بازاریابی وفروش ۱۷۷ هزارنفری آی.بی.ام برخوردارشدند.درسال ۲۰۰۰ تعداد شرکا تحت طرح یادشده از ۱۰۰ مورد فراتررفت.
منبع: http://www.maghaleh.net
«توماس جی واتسون» میگوید در سال ۱۹۱۴ كه پدرم در شركت آی.بی.ام استخدام شد، من متولد شدم بنابراین، من تا حدودی متعلق به آی.بی.ام هستم.
شركت آی.بی.ام IBM)) در نوزدهم ژانویه ۱۹۹۳ مبلغ ۵/۴۶ میلیارد دلار را به عنوان زیان سه ماهه چهارم سال ۱۹۹۲ و مبلغ ۴/۹۷ میلیارد دلار (یعنی بزرگترین زیان در تاریخ شركتهای آمریكایی )را به عنوان كسری درآمد اعلام كرد. در جریان اصلاح ساختار، اخراج ۴۲۹۰۰ نفر در سال ۱۹۹۲، و پیشبینی تعدیل ۲۵ هزار نفر نیز در برنامه سال ۱۹۹۳ منظور شد، كه بااحتساب پنجمین تجدید ساختار شركت از سال ۱۹۸۵، تعداد اخراجیها به ۱۰۰ هزار نفر بالغ گردید. قیمت سهام آی.بی.ام كه در تابستان ۱۹۹۲ بالغ بر ۱۰۰ دلار بود، در پایینترین ركورد ۱۱ ساله به ۴۸ دلار كاهش یافت. آی.بی.ام كه به عنوان شركت معظم تراشه ـ آبی در صنعت رایانه مطرح بود، چگونه مشكلاتش ناگهانی آشكار شد؟
● به سمت تسلط صنعت
«توماس جی واتسون» میگوید در سال ۱۹۱۴ كه پدرم در شركت آی.بی.ام استخدام شد، من متولد شدم بنابراین، من تا حدودی متعلق به آی.بی.ام هستم. «واتسون» در سال ۱۹۵۶ شركت متوسط را از پدرش تحویل و آن را به یك غول فناوری تبدیل و در سال ۱۹۹۲ بعد از تقریباً ۱۹ سال بازنشسته شد و شاهد بزرگترین تحولات بعدی گردید.
آی.بی.ام به بزرگترین سازنده رایانه در دنیا با سود روزافزون تبدیل، و از سال ۱۹۴۶ پیشگام صنعت تراشه شناخته شد و با استخدام ۳۵۰ هزارنفر در سطح دنیا به عنوان بزرگترین كارفرمای آمریكایی محسوب گردید. درآمد آی.بی.ام در سال ۱۹۹۱ به ۶۷ میلیارد دلار بالغ گردید و سود آن نسبت به بالاترین میزان سود یعنی ۵/۶ میلیارد دلار در سال ۱۹۸۵، كاهش یافت. علی رغم كاهش سود، سهام آن هنوز از نظر ارزش، بالای ۱۰۰ دلار و از این بابت محبوب تمام سهامداران بود. در سال ۱۹۸۹ به عنوان اولین شركت از نظر سهم بازار و كسب رتبه چهارم از نظر فروش و سود خالص گردید.
● نگونبختی
در اوایل دهه ۱۹۸۰ دو شركت كوچك «اینتل» و «مایكروسافت» در بازاری كه عمدتاً توسط آی.بی.ام اداره میشد، كار خود را آغاز كردند. موفقیت آنها در دهه ۱۹۹۰ عمدتاً ناشی از واگذاری بخشی از كارها بود ، كه توسط شركت آی.بی.ام انجام گرفت. شركت اینتل برای ساخت تراشهها و مایكروسافت برای نرمافزار در نظر گرفته شدند. دو شركت جوان و پویا، شاخص و استانداردهای ریزرایانه های تحت بازار آی.بی.ام را تدوین كردند كه بعداً تبدیل به استاندارد سایر ریزرایانه هایی گشتكه دوش به دوش رایانه های بزرگ توسعه مییافت.به موازات توسعه شركتهای اینتل و مایكروسافت، آی.بی.ام بازارهای خود را یكی پس از دیگری از دست داد. در سال ۱۹۸۲ ارزش سهام مجموعه اینتل و مایكروسافت به یك دهم آی.بی.ام رسید و در اكتبر ۱۹۹۲ ارزش سهام آنها ازآی.بی.ام جلو افتاد و در پایان همان سال، این دو شركت موجب شدند كه ارزش بازار آی.بی.ام۵۰ درصد كاهش یابد. (جدول ۱)
● ریز رایانه های آی.بی.ام
علی رغم اینكه رایانه های بزرگ حدود ۲۰ میلیارد دلار درآمد داشت، خط ریزرایانه به ستاره شركت تبدیل شد. اما در سال ۱۹۹۰ سهم بازار آن به لحاظ رقابت سایر رقبا، كه ریزرایانه را به قیمت بسیار پایین عرضه كردند، به شدت كاهش یافت، اكثر كارشناسان بر این نظر بودند كه كیفیت ریزرایانه های رقبا مشابه آی.بی.ام است و در طول سال ۱۹۹۲، آی.بی.ام در بازار، سهم خود را، در جنگ قیمت از دست داد. در این رقابت، شركت مجبور به كاهش قیمت ریزرایانه های آی.بی.ام شد كه معادل یك سوم از سایرین گرانتر بود. بدترین ضربه به خط ریزرایانه زمانی وارد آمد كه آی.بی.ام محصول جدیدی را اعلام كرد و همین حركت نسنجیده سبب كاهش خرید محصول جاری در بازار گردید. در طرف مقابل بازار ریزرایانه، شركتهایی مانند سان (Sun) ، میكرو سیستمز (Microsystems) و هیولت پاكارد (HP) دستگاههای خیلی قوی با قیمت به مراتب ارزان را كه قابل اتصال به مینیرایانه و یا رایانه‌های بزرگ بودند، عرضه كردند و حفظ واحد ریزرایانه را در شرایط سخت قرار دادند.
● بحران
در بیست و پنجم ژانویه ۱۹۹۳ «جان اكرز» بركناری خود از ریاست عالی آی.بی.ام را به لحاظ از دست دادن رأی اعتماد هیئت مدیره، اعلام كرد. تا اواسط ژانویه او در نظر داشت تا زمان بازنشستگی در دسامبر ۱۹۹۴، در مسند مدیریت آی.بی.ام باقی بماند، ولی هراس ناشی از زیان ۴/۹۷ میلیارد دلاری به تغییر نظر سرمایهگذاران و افكار عمومی نسبت به او منجرگردید. سه ماهه آخر سال ۱۹۹۲ واقعاً وحشتناك بود و در آن مقطع، فروش مینیرایانه و رایانه های بزرگ در اروپا شدیداً افت پیدا كرد. و ارزش سهام آی.بی.ام در پایینترین سطح خود در طول ۱۷ سال یعنی زیر ۴۶ دلار قرار گرفت.
● در بیست و چهارم مارس ۱۹۹۳ بعد از دو ماه
جستجو و جنجالهای رسانههای جمعی، «لوئیز ـ وگستنر» (Louis. V Geistner) به «جای اكرز» به ریاست آی.بی.ام منصوب گردید. «گستنر» قبلاً مدیر شركت مواد غذایی و تنباكو (RJR Nabisco ) بود.
● تحلیل
در بررسی علل نزول آی.بی.ام فاكتورهای تأثیرگذار ذیل قابل تامل و بررسی است.
سازمان لخت: رشد توأم با موفقیت آی.بی.ام، آن را بیش از بیش بوروكراتیك كرد. واقعیت این است كه آی.بی.ام در اواخر دهه ۱۹۸۰ نتوانست رایانه های جدیدی سریعاً به بازار عرضه كند و یا در مقابله با رقبای كوچك در زمینه قیمت تصمیمات استراتژیك بگیرد. تعدد لایههای مدیریت، تلاقی منافع، تفكرات متكی به سنت، به زمینگیر شدن در قسمتهای مهم یك صنعت متحول منجر گردید. درست مشابه یك كشتی سنگینی كه برای توقف و یا دور زدن نیاز به مسافت كافی و زمان قابل ملاحظه دارد، آی.بی.ام به عنوان یك غول خود را در مقابل رقبای كوچك ولی چابك و پیشرو در شرایط بدتر یافت و در برابر تلاشهای اساسی برای تغییرات مؤثر، عارضههای تمام سازمانهای بالغ بزرگ یعنی مقاومت در برابر تغییر را به منصه ظهور رساند.
تمركز بیش از حد ساختار مدیریت: معمولاً تمركز از ویژگیهای سازمانهای بوروكراتیك لخت است. پارهای نارساییهای منفی از تمركز همه تصمیمات اساسی در اداره مركزی، و عدم واگذاری آن به سطوح پایین به وجود میآید. تصمیمگیری در تمركز بسیار كند است. زیرا مدیران نمیتوانند تمام جوانب امر را مد نظر قرار دهند.
سه C (۳ C): شركتهاییكه دارای موقعیت ممتاز صنعتی بوده و به مدت چندین سال بازار را تحت تسلط خود داشتند، معمولاً تفكر خاصی پیدا میكنند، كه آنها را در مقابل رقبای نوآور لطمهپذیر میسازد. سه حرفC به شرح زیر آفت تعیینكننده برای تداوم موفقیت این گونه شركتها است.
رضایت به وضعیت حاضر عبارت است از رضامندی از وضعیت حاضر و مشتاق نبودن برای رشد.
محافظهكاری عبارت است از ویژگیهای مدیریتی است كه به گذشته خود و سنتهای آن و روشهای انجام كار شدیداً وابسته است. از منظر مدیر محافظهكار نیاز به تغییر وجود نداشته و امروز نیز فرقی با دیروز ندارد. (یعنی رایانه های بزرگ برای صنایع طرح شده و همواره برای صنایع مورد نیاز خواهد بود). نهایتاً خودبینی نیز سبب عقبماندگی در رقابت میگردد. باور خودبینی كه «ما بهترین هستیم و هیچ كس نمیتواند به ما برسد» به سهولت سبب فروپاشی یك سازمان موفق چندین ساله میشود.
۳ C هرگونه انگیزه برای پویایی و نوآوری برای رشد و شكوفایی در عرضه تجاری، جلب رضایت مشتریان، خدمات و یا كنترل كیفیت را ضایع میكند.
● دوران گرستنر
«لوئیز گرستنر» در مارس ۱۹۹۳ حكم انتصاب خود را گرفت. همان طوری كه قبلاً دیدیم شركت در مقابل رقبا موقعیت خود را از دست میداد، ولی او آی.بی.ام را مجدداً به سطح سودآوری برگرداند به طوری كه در سال ۱۹۹۴ سود كمپانی به عنوان اولین سال سوددهی بعد از سال ۱۹۹۰ از ۳ میلیارد دلار تجاوز كرد.
یكی از مهمترین شاخص تحول سال ۱۹۹۴ نوسان سود معادل ۱۱ میلیارد دلار نسبت به سال قبلی است. برای اولین بار از سال ۱۹۹۰ درآمد شركت شروع به افزایش كرد و به موازات آن هزینههای سالانه معادل ۵/۳ میلیارد دلار یعنی ۱۵ درصد كاهش یافت.
در سال ۱۹۹۴ وضعیت مالی آی.بی.ام با ۱۰ میلیارد دلار نقدینگی و كاهش بدهی به سطح ۳/۳ میلیارد دلار بهبود یافت و از ارزش سهام آی.بی.ام از ۴۰ درصد كاهش در سال ۱۹۹۳ به ۱۱۴ درصد در هفدهم اوت ۱۹۹۵ تقریباً سه برابر افزایش پیدا كرد.
● آخرین وضعیت
«لوئیزگرستنر» درسپتامبر۲۰۰۰ «ساموئل پالمیسانو» کارمند ۴۹ ساله آی.بی.ام رابه عنوان جانشین احتمالی به ریاست منصوب کرد.اودر دوران خود،آی.بی.ام راازسازنده رایانه های بزرگ به معروف ترین شرکت عرضه کننده خدمات وفناوری جدیدتبدیل کردوتوانست بدون ادغام ودرقالب طرح وحدت استراتژیک،۳۳/۱ میلیارددلار بابت خدمات از فروش کل، ۴/۸۸ میلیارددلار کسب كند.این میزان درآمد ۷۰درصدبالاترازعایدات نزدیک ترین رقیب بود و شامل بهره گیری ازنیروی بازاریابی اتوماسیون، شبکه اینترنت، خدمات مشتری وعملیات رایانه است. وحدت استراتژیک به عنوان کلیدجهت رشدمحسوب وقاعده برد- برد باشرکا به کاربرده شد.بنابراین طرح شرکا باتعهدتطبیق محصول ونرم افزارهای خودباپلاتفرم های رایانه های بزرگ ویارایانه های متوسط ازامکانات جهانی بازاریابی وفروش ۱۷۷ هزارنفری آی.بی.ام برخوردارشدند.درسال ۲۰۰۰ تعداد شرکا تحت طرح یادشده از ۱۰۰ مورد فراتررفت.
منبع: http://www.maghaleh.net