Maani Parvaz
25th October 2011, 07:49 PM
مهارتهای ارتباطی مدیران
به جای جواب نه از دیگران جواب بله بشنوید
با دیگران درباره ی موضوعاتی که توافق ندارید شروع به حرف زدن نکنید،در عوض سعی کنید به مباحثی بپردازید که مورد توافق طرفین است و برروی آنها تکیه کنید.اگر می توانید بر این نکته پافشاری کنید که هردو مقصود و منظور مشترکی دارید و تنها مورد اختلافتان روشهایی است که به کار می برید.
طرف مقابل را در وضعیتی قرار بدهید که بتواندحرف شمارا تاییدکند و بگوید"بله" و اگر میتوانید طوری رفتار کنید که "نه"نگوید. حالا چه طوری؟ ادامه ی نوشته هارو بخونید!!!
وقتی کسی می گوید نه! ودر واقع منظورش هم همین است خیلی بیشتر از یک کلمه یادو حرف سخن گفته است.در حقیقت تمامی اعضای داخلی بدن از سلولها،غدد،اعصاب و عضلات فرد دورهم جمع می شوند تا شخص را در وضعیت مخالف قرار دهد.این مخالفت شاید یک دقیقه هم طول نکشد اما بعضی وقتها می توان عوارض ناشی از مخالفت را کاملا به چشم دید.در یک چنین موقعیتی همه ی سیستم های عصبی بدن در برابر پذیرفتن یک امر مخالفت می کنند.در مقابل وقتی فرد میگوید"بله"هیچ کدام از رفتارهای"پس زننده"انجام نمی شود و ارگانها وسلولهای بدن باآسودگی شرایط و اوضاع موجود را پذیرا میشود.پس هرچه قدر بیشتر"بله"دریافت کنیم،در جلب توجه دیگران و دستیابی به هدف اصلی موفقتریم.
فن دریافت کردن بله بسیار سهل وآسان است و با این حال چقدر از آن غافلیم! تحقیقات نشان میدهد که انسانها در مخالفت کردن با دیگران به شکلی احساس مهم بودن میکنند.در همین آغاز کار از یک دانش آموز،مشتری،کودک،شوهریا زن جواب نه بگیریدتا به شماثابت شود که بایدصبر وآگاهی دانش فرشتگان را داشته باشید تا بتوانید این نه ای که با صراحت شنیده اید را به بله تبدیل کنید.
"جیمز ابرسون"صندوقدار بانک پس انداز"گرینویچ"نیویورک توانست با همین فن"بله"بله"یکی از مشتریان خوبی را که با هر شیوه ی دیگری از باز کردن حساب منصرف میشد را متقاعد کند.او میگوید:
«آن مرد آمده بود که در بانک حساب باز کند،من طبق معمول فرمهای لازم را در اختیارش قرار دادم تا آنها را پر کند.به بعضی از پرسشها با میل و رغبت جواب داد اما بعضی از سؤالات را نمیخواست که پاسخ دهد.
اگر با این مشتری خوب پیش از آنکه کلاسهای دوره ی رابطه انسانی را بگذرانم ملاقات می کردم به طور قطع به او میگفتم اگر اطلاعات لازم را ارائه ندهد نمی تواند حساب بانکی باز کند.متاسفانه با خجالت زیاد باید بگویم که من در گذشته همین کار را میکردم.واضح است که با چنین برخوردهایی با مشتری حال خوبی به من دست می داد،زیرا به طرف مقابل نشان می دادم که رئیس کیست ونمی شود با قوانین مقررات بانک شوخی کرد.اما صددرصد مشتریان اینگونه برخوردها را نمی پسندیدندوبرایشان خوشایند نبود،زیرا آنها به بانک می آمدند تاماکارکنان بانک در آنان حس مهم بودن ومورد استقبال واقع شدن را برانگیزانیم آن روز صبح تصمیم گرفتم کمی زیرکی به خرج دهم و به جای خواسته بانک،خواسته ی مشتری را مدنظر قرار دهم.مهمتر از همه اینکه تصمیم داشتم یه او پاسخ های"بله"بله"بدهم،به این خاطرحذفش را پذیرفتم و گفتم اطلاعاتی را که او مایل نیست به آنها پاسخ بدهد چندان لازم وضروری نیست.در عین حال برایش توضیح دادم که:
«فرض کنید روزی از دنیا رفتید و در این بانک موجودی داشتید،آیا مایل نیستید بانک این پول را به یکی از عزیزترین کسانتان که شما در این فرم نامش را ذکر می کنید،واگذار کند؟»
پاسخ داد:البته که می خواهم (بله)
مرد جوان زمانی که متوجه شد اطلاعات را برای خودش می خواهیم نه برای بانک با رضایت خاطر و خرسندی تمام اطلاعات مورد نیازمان را پاسخ گفت و در عین حال بنابر توصیه ی من حساب پس انداز سپرده ی ثابت باز کرد و اظهار تمایل کرد که سود آن را به مادرش پرداخت کنیم و تمام سؤالاتی که در مورد مادرش کردیم را نیز پاسخ داد.
متوجه شدم که او با دریافت پاسخ"بله"بله"بطور کل فراموش کرد که مایل نبوده به بعضی از سؤالاتمان جواب دهد و با میل و اشتیاق زیاد تمام مواردی را که گفتیم پذیرفت.
"جوزف آلیسون"نماینده کمپانی"وستینگ هاوس الکتریک"این داستان را برایمان تعریف کرد: در ناحیه ما مردی بود که شرکت مایل بود محصولاتمان را به او بفروشد.مدیران قبلی ده سال کوشیده بودند که او را مشتری خود کنند،ولی موفق نشده بودند.من هم وقتی مدیر شدم سه سال تمام تلاش کردم ولی فایده ای نداشت.سرانجام پس از سیزده سال تلفن و صحبت موفق شدیم چند موتور به او بفروشیم.اگر او موتورها را می پسندید حتما باز هم سفارش میداد و من مشتاقانه امیدوار بودم که چنین کاری را انجام دهد.
«نتیجه؟ من می دانستم که موتورهای سالم و بی عیب و نقص را به او تحویل داده ام و چون سه هفته ای از تحویل موتورها به او گذشته بود تصمیم گرفتم تا به او تلفن کنم.آقای مهندس با من حال و احوال کرد و بعد هم خبر شوک آوری به من داد:آلیسون من باز هم نمی توانم از تو موتور بخرم »
«حیرت زده سؤال کردم:چرا؟»
پاسخ داد:برای اینکه موتورهای شما آنقدر داغ می شوند که من نمی توانم دستم را رویشان بگذارم
«می دانستم که با بحث کردن کاری پیش نمیرود.سالهای زیادی این کار را کرده بودم و هیچ نتیجه ای عایدم نشده بود،برای همین کوشیدم تا از او پاسخ مثبت بگیرم.گفتم«در واقع آقای اسمیت باید اعتراف کنم که من هم حقیقتا با نظرتان موافقم.اگر این موتورها تا این حد داغ می شوند،دیگر نبایدآنها را بخرید.شما باید موتورهایی را بخرید که حتی از سطح استاندار انجمن ملی تولیدکنندگان نیز کمتر حرارت ایجاد می کنند،با من موافقید؟»
پاسخ داد:"بله"واینگونه نخستین بله را دریافت کردم.
به او گفتم طبق قوانین موجود انجمن ملی تولید کنندگان نباید درجه حرارت موتور بیش از 72 درجه ی فارنهایت باشد درست میگویم؟پاسخ داد بله کاملا درست می گویید ولی حرارت این موتورها خیلی بیشتر است.بااو بحث نکردم فقط پرسیدم:هوای کارگاهتان چند درجه است؟ پاسخ داد حدود 75 درجه ی فارنهایت. گفتم شما حق دارید.اگر دمای هوای کارگاه 75 درجه و دمای موتور 25 درجه باشد در کل چیزی حدود 147 درجه فارنهایت می شود.خوب این کاملا واضح است اگر شما دستتان را زیر آبی که حرارتش 147 درجه است بگیرید حتما می سوزید،درست است؟
باز هم مجبور شد پاسخ مثبت بدهد و بگوید"بله" پس به او پیشنهاد دادم وگفتم:بنابراین آیا فکر نمی کنید بهتر است دستتان را روی موتور نگذارید؟ پذیرفت و گفت البته تصور می کنم که حق با شماست. چند دقیقه ای به صحبت هایمان ادامه دادیم و او از منشی اش خواست که برای ماه آینده یک خرید 35000 دلاری از ما داشته باشد.
نگاه کنید که من چگونه چند سال از عمرم و هزاران دلار سرمایه را از دست دادم تا بیاموزم که بحث کردن هیچ فایده ای ندارد کافی است انسان فقط بیاموزد که از منظر دیگران به قضایا نگاه کند تا به نتیجه دلخواه برسد و با بدست آوردن پاسخ بله منافع قابل توجه و جالبی بدست آورد.
«ادی اسناو» مدیر دوره های ما در شهر«اوکلند کالیفرنیا»برایمان تعریف کرد که چگونه یکی از مشتریان ثابت مغازه ای شد به این دلیل که مغازه دار بلد بود از مشتریان پاسخ"بله"بله"دریافت کند.ادی از اینکه یکی از مشتریان همیشگی آن مغازه بود و جهت خرید مایحتاج و لوازم منزلش،کلی پول به آن مغازه می پرداخت کاملا راضی و خشنود بود. ماجرا این بود که روزی برادرش به دیدنش آمد. آنها قصد داشتند از مغازه ای تیر و کمان اجاره کنند.به مغازه ای رفتند و فروشنده حاظر به اجاره دادن تیرو کمان نشد.بنابراین ادی به مغازه دیگری تلفن کرد.ادی خودش ماجرا را برایتان می گوید:
«آقایی خوش صحبت و مؤدب تلفن را جواب داد. پاسخی که او در مقابل درخواست من در مورد کرایه تیر و کمان داد با پاسخ فروشنده ی قبلی کاملا متفاوت بود.او گفت از اینکه فروشگاه نمی تواند تیر و کمان اجاره دهد واقعا متاسف است. زیرا توانایی مالی برای انجام چنین کاری را ندارد سپس از من سؤال کرد آیا پیش از این تیروکمان را اجاره می کرده ام؟ گفتم بله سالهای قبل چنین کاری را انجام می دادم. او به من خاطر نشان کرد که حتما بابت اجاره مبلغی در حدود 25 الا 30 دلار هزینه میکرده ام. دوباره پاسخ دادم بله. او از من مجددا سؤال کرد آیا جزو آن آدم هایی هستم که دوست دارند پولشان را پس انداز کنند. خوب واضح است که پاسخم باز هم بله بود. او به من گفت که فروشگاهشان تیر و کمانهای مجهزی دارند که قیمتش تقریبا 34.95 دلار است وبا خرید یکی از آنها فقط 4.95 دلار بیشتر از کرایه اش می پردازم ولی در عوض برای همیشه صاحب یک تیروکمان می شدم. او گفت دلیل آنکه انها دیگر تیروکمان اجاره نمی دهند و آن را می فروشند همین پایین بودن قیمتش است. از من پرسید آیا پیشنهادش منطقی است؟ وباز من گفتم بله و با همین پاسخ رفتم و یک تیر و کمان خریدم. همان روز جنسهای دیگری هم از این فروشگاه خریدم و یکی از مشتریان دائم آن مغازه شدم.
سقراط یکی از بزرگترین فیلسوفان تاریخ است.او به گونه ای عمل می کرد که تنها از عهده ی انسانهای انگشت شماری بر می آید.او توانست سیر اندیشه ها و افکار بشریت را تغییر دهد و اکنون پس از گذشت 24 قرن از تاریخ مرگش به این افتخار دست یافته که جزو یکی از عاقلترین حکمایی شناخته شود که توانسته بر این دنیای پر هرج و مرج و آشوب زده تاثیر گذار باشد. روش او چه بود؟ آیا به مردم می گفت که اشتباه می کنند؟ آه هرگز!!! سقراط بسیار داناتر از این حرفا بود. تمام راهکار و تکنیک او چیزی بود که در جهان کنونی به شیوه ی سقراطی مشهور است. فن او چیزی نبود به جز گرفتن پاسخ بله. او از مخالفانش پرسشهایی می کرد تا آنها را وادار کند که به او پاسخ مثبت دهند و پی در پی از آنها پاسخ بله می گرفت و در نهایت آنقدر به کارش ادامه می داد و پاسخ مثبت می گرفت که سرانجام مخالفین او را به آغوش می کشیدند و می فهمیدند بر سر موضوعی که تا چند لحظه پیش با آن موافق نبوده اند و به شدت بر سر آن بحث می کردند به تفاهم رسیده اند. اگر باز هم زمانی فریب خوردید که به کسی بگویید دارد اشتباه می کند به یاد سقراط بیفتید و بکوشید از طرف مقابل سؤالاتی بپرسید که پاسخش بله باشد.
منبع: فصلی از کتاب دیل کارنگی
به جای جواب نه از دیگران جواب بله بشنوید
با دیگران درباره ی موضوعاتی که توافق ندارید شروع به حرف زدن نکنید،در عوض سعی کنید به مباحثی بپردازید که مورد توافق طرفین است و برروی آنها تکیه کنید.اگر می توانید بر این نکته پافشاری کنید که هردو مقصود و منظور مشترکی دارید و تنها مورد اختلافتان روشهایی است که به کار می برید.
طرف مقابل را در وضعیتی قرار بدهید که بتواندحرف شمارا تاییدکند و بگوید"بله" و اگر میتوانید طوری رفتار کنید که "نه"نگوید. حالا چه طوری؟ ادامه ی نوشته هارو بخونید!!!
وقتی کسی می گوید نه! ودر واقع منظورش هم همین است خیلی بیشتر از یک کلمه یادو حرف سخن گفته است.در حقیقت تمامی اعضای داخلی بدن از سلولها،غدد،اعصاب و عضلات فرد دورهم جمع می شوند تا شخص را در وضعیت مخالف قرار دهد.این مخالفت شاید یک دقیقه هم طول نکشد اما بعضی وقتها می توان عوارض ناشی از مخالفت را کاملا به چشم دید.در یک چنین موقعیتی همه ی سیستم های عصبی بدن در برابر پذیرفتن یک امر مخالفت می کنند.در مقابل وقتی فرد میگوید"بله"هیچ کدام از رفتارهای"پس زننده"انجام نمی شود و ارگانها وسلولهای بدن باآسودگی شرایط و اوضاع موجود را پذیرا میشود.پس هرچه قدر بیشتر"بله"دریافت کنیم،در جلب توجه دیگران و دستیابی به هدف اصلی موفقتریم.
فن دریافت کردن بله بسیار سهل وآسان است و با این حال چقدر از آن غافلیم! تحقیقات نشان میدهد که انسانها در مخالفت کردن با دیگران به شکلی احساس مهم بودن میکنند.در همین آغاز کار از یک دانش آموز،مشتری،کودک،شوهریا زن جواب نه بگیریدتا به شماثابت شود که بایدصبر وآگاهی دانش فرشتگان را داشته باشید تا بتوانید این نه ای که با صراحت شنیده اید را به بله تبدیل کنید.
"جیمز ابرسون"صندوقدار بانک پس انداز"گرینویچ"نیویورک توانست با همین فن"بله"بله"یکی از مشتریان خوبی را که با هر شیوه ی دیگری از باز کردن حساب منصرف میشد را متقاعد کند.او میگوید:
«آن مرد آمده بود که در بانک حساب باز کند،من طبق معمول فرمهای لازم را در اختیارش قرار دادم تا آنها را پر کند.به بعضی از پرسشها با میل و رغبت جواب داد اما بعضی از سؤالات را نمیخواست که پاسخ دهد.
اگر با این مشتری خوب پیش از آنکه کلاسهای دوره ی رابطه انسانی را بگذرانم ملاقات می کردم به طور قطع به او میگفتم اگر اطلاعات لازم را ارائه ندهد نمی تواند حساب بانکی باز کند.متاسفانه با خجالت زیاد باید بگویم که من در گذشته همین کار را میکردم.واضح است که با چنین برخوردهایی با مشتری حال خوبی به من دست می داد،زیرا به طرف مقابل نشان می دادم که رئیس کیست ونمی شود با قوانین مقررات بانک شوخی کرد.اما صددرصد مشتریان اینگونه برخوردها را نمی پسندیدندوبرایشان خوشایند نبود،زیرا آنها به بانک می آمدند تاماکارکنان بانک در آنان حس مهم بودن ومورد استقبال واقع شدن را برانگیزانیم آن روز صبح تصمیم گرفتم کمی زیرکی به خرج دهم و به جای خواسته بانک،خواسته ی مشتری را مدنظر قرار دهم.مهمتر از همه اینکه تصمیم داشتم یه او پاسخ های"بله"بله"بدهم،به این خاطرحذفش را پذیرفتم و گفتم اطلاعاتی را که او مایل نیست به آنها پاسخ بدهد چندان لازم وضروری نیست.در عین حال برایش توضیح دادم که:
«فرض کنید روزی از دنیا رفتید و در این بانک موجودی داشتید،آیا مایل نیستید بانک این پول را به یکی از عزیزترین کسانتان که شما در این فرم نامش را ذکر می کنید،واگذار کند؟»
پاسخ داد:البته که می خواهم (بله)
مرد جوان زمانی که متوجه شد اطلاعات را برای خودش می خواهیم نه برای بانک با رضایت خاطر و خرسندی تمام اطلاعات مورد نیازمان را پاسخ گفت و در عین حال بنابر توصیه ی من حساب پس انداز سپرده ی ثابت باز کرد و اظهار تمایل کرد که سود آن را به مادرش پرداخت کنیم و تمام سؤالاتی که در مورد مادرش کردیم را نیز پاسخ داد.
متوجه شدم که او با دریافت پاسخ"بله"بله"بطور کل فراموش کرد که مایل نبوده به بعضی از سؤالاتمان جواب دهد و با میل و اشتیاق زیاد تمام مواردی را که گفتیم پذیرفت.
"جوزف آلیسون"نماینده کمپانی"وستینگ هاوس الکتریک"این داستان را برایمان تعریف کرد: در ناحیه ما مردی بود که شرکت مایل بود محصولاتمان را به او بفروشد.مدیران قبلی ده سال کوشیده بودند که او را مشتری خود کنند،ولی موفق نشده بودند.من هم وقتی مدیر شدم سه سال تمام تلاش کردم ولی فایده ای نداشت.سرانجام پس از سیزده سال تلفن و صحبت موفق شدیم چند موتور به او بفروشیم.اگر او موتورها را می پسندید حتما باز هم سفارش میداد و من مشتاقانه امیدوار بودم که چنین کاری را انجام دهد.
«نتیجه؟ من می دانستم که موتورهای سالم و بی عیب و نقص را به او تحویل داده ام و چون سه هفته ای از تحویل موتورها به او گذشته بود تصمیم گرفتم تا به او تلفن کنم.آقای مهندس با من حال و احوال کرد و بعد هم خبر شوک آوری به من داد:آلیسون من باز هم نمی توانم از تو موتور بخرم »
«حیرت زده سؤال کردم:چرا؟»
پاسخ داد:برای اینکه موتورهای شما آنقدر داغ می شوند که من نمی توانم دستم را رویشان بگذارم
«می دانستم که با بحث کردن کاری پیش نمیرود.سالهای زیادی این کار را کرده بودم و هیچ نتیجه ای عایدم نشده بود،برای همین کوشیدم تا از او پاسخ مثبت بگیرم.گفتم«در واقع آقای اسمیت باید اعتراف کنم که من هم حقیقتا با نظرتان موافقم.اگر این موتورها تا این حد داغ می شوند،دیگر نبایدآنها را بخرید.شما باید موتورهایی را بخرید که حتی از سطح استاندار انجمن ملی تولیدکنندگان نیز کمتر حرارت ایجاد می کنند،با من موافقید؟»
پاسخ داد:"بله"واینگونه نخستین بله را دریافت کردم.
به او گفتم طبق قوانین موجود انجمن ملی تولید کنندگان نباید درجه حرارت موتور بیش از 72 درجه ی فارنهایت باشد درست میگویم؟پاسخ داد بله کاملا درست می گویید ولی حرارت این موتورها خیلی بیشتر است.بااو بحث نکردم فقط پرسیدم:هوای کارگاهتان چند درجه است؟ پاسخ داد حدود 75 درجه ی فارنهایت. گفتم شما حق دارید.اگر دمای هوای کارگاه 75 درجه و دمای موتور 25 درجه باشد در کل چیزی حدود 147 درجه فارنهایت می شود.خوب این کاملا واضح است اگر شما دستتان را زیر آبی که حرارتش 147 درجه است بگیرید حتما می سوزید،درست است؟
باز هم مجبور شد پاسخ مثبت بدهد و بگوید"بله" پس به او پیشنهاد دادم وگفتم:بنابراین آیا فکر نمی کنید بهتر است دستتان را روی موتور نگذارید؟ پذیرفت و گفت البته تصور می کنم که حق با شماست. چند دقیقه ای به صحبت هایمان ادامه دادیم و او از منشی اش خواست که برای ماه آینده یک خرید 35000 دلاری از ما داشته باشد.
نگاه کنید که من چگونه چند سال از عمرم و هزاران دلار سرمایه را از دست دادم تا بیاموزم که بحث کردن هیچ فایده ای ندارد کافی است انسان فقط بیاموزد که از منظر دیگران به قضایا نگاه کند تا به نتیجه دلخواه برسد و با بدست آوردن پاسخ بله منافع قابل توجه و جالبی بدست آورد.
«ادی اسناو» مدیر دوره های ما در شهر«اوکلند کالیفرنیا»برایمان تعریف کرد که چگونه یکی از مشتریان ثابت مغازه ای شد به این دلیل که مغازه دار بلد بود از مشتریان پاسخ"بله"بله"دریافت کند.ادی از اینکه یکی از مشتریان همیشگی آن مغازه بود و جهت خرید مایحتاج و لوازم منزلش،کلی پول به آن مغازه می پرداخت کاملا راضی و خشنود بود. ماجرا این بود که روزی برادرش به دیدنش آمد. آنها قصد داشتند از مغازه ای تیر و کمان اجاره کنند.به مغازه ای رفتند و فروشنده حاظر به اجاره دادن تیرو کمان نشد.بنابراین ادی به مغازه دیگری تلفن کرد.ادی خودش ماجرا را برایتان می گوید:
«آقایی خوش صحبت و مؤدب تلفن را جواب داد. پاسخی که او در مقابل درخواست من در مورد کرایه تیر و کمان داد با پاسخ فروشنده ی قبلی کاملا متفاوت بود.او گفت از اینکه فروشگاه نمی تواند تیر و کمان اجاره دهد واقعا متاسف است. زیرا توانایی مالی برای انجام چنین کاری را ندارد سپس از من سؤال کرد آیا پیش از این تیروکمان را اجاره می کرده ام؟ گفتم بله سالهای قبل چنین کاری را انجام می دادم. او به من خاطر نشان کرد که حتما بابت اجاره مبلغی در حدود 25 الا 30 دلار هزینه میکرده ام. دوباره پاسخ دادم بله. او از من مجددا سؤال کرد آیا جزو آن آدم هایی هستم که دوست دارند پولشان را پس انداز کنند. خوب واضح است که پاسخم باز هم بله بود. او به من گفت که فروشگاهشان تیر و کمانهای مجهزی دارند که قیمتش تقریبا 34.95 دلار است وبا خرید یکی از آنها فقط 4.95 دلار بیشتر از کرایه اش می پردازم ولی در عوض برای همیشه صاحب یک تیروکمان می شدم. او گفت دلیل آنکه انها دیگر تیروکمان اجاره نمی دهند و آن را می فروشند همین پایین بودن قیمتش است. از من پرسید آیا پیشنهادش منطقی است؟ وباز من گفتم بله و با همین پاسخ رفتم و یک تیر و کمان خریدم. همان روز جنسهای دیگری هم از این فروشگاه خریدم و یکی از مشتریان دائم آن مغازه شدم.
سقراط یکی از بزرگترین فیلسوفان تاریخ است.او به گونه ای عمل می کرد که تنها از عهده ی انسانهای انگشت شماری بر می آید.او توانست سیر اندیشه ها و افکار بشریت را تغییر دهد و اکنون پس از گذشت 24 قرن از تاریخ مرگش به این افتخار دست یافته که جزو یکی از عاقلترین حکمایی شناخته شود که توانسته بر این دنیای پر هرج و مرج و آشوب زده تاثیر گذار باشد. روش او چه بود؟ آیا به مردم می گفت که اشتباه می کنند؟ آه هرگز!!! سقراط بسیار داناتر از این حرفا بود. تمام راهکار و تکنیک او چیزی بود که در جهان کنونی به شیوه ی سقراطی مشهور است. فن او چیزی نبود به جز گرفتن پاسخ بله. او از مخالفانش پرسشهایی می کرد تا آنها را وادار کند که به او پاسخ مثبت دهند و پی در پی از آنها پاسخ بله می گرفت و در نهایت آنقدر به کارش ادامه می داد و پاسخ مثبت می گرفت که سرانجام مخالفین او را به آغوش می کشیدند و می فهمیدند بر سر موضوعی که تا چند لحظه پیش با آن موافق نبوده اند و به شدت بر سر آن بحث می کردند به تفاهم رسیده اند. اگر باز هم زمانی فریب خوردید که به کسی بگویید دارد اشتباه می کند به یاد سقراط بیفتید و بکوشید از طرف مقابل سؤالاتی بپرسید که پاسخش بله باشد.
منبع: فصلی از کتاب دیل کارنگی