بخش بندی بازار Market Segmentation چیست ؟

[Ronia]

اگر بخواهیم بخش بندی بازار را خیلی ساده تعریف کنیم، باید بگوییم بخش بندی بازار، قسمت کردن بازار محصول یا خدمتی خاص به بخشهایی است که با یکدیگر متفاوت هستند. بخش بندی به صاحبان کسب و کار کمک می کند تا نیازها و خواسته های مشتریان مورد نظر خود را بهتر برآورده سازند و به این ترتیب مشتریان راضی تری داشته باشند.
هدف فروشنده ی حرفه ای از تقسیم بازار این است که به طور دقیق خواسته های خریدارانش را برآورده کند و فروش خود را بالا ببرد تا به سود بیشتری دست پیدا کند.

نیاز برای بخش بندی بازار

تمام اصول و روشهای بازاریابی صاحبان کسب و کار را به شناسایی و برآورده سازی بهتر نیازهای مشتریان در مقایسه با رقبا دعوت می کنند. اما مشتریان مختلف نیازهای متفاوتی دارند، و طبیعی است که با یک محصول یا خدمت نمی توان تمام آنها را در سطح قابل قبولی راضی و خشنود نگاه داشت. پس راه حل چیست ؟ باید چه کرد تا بتوان مشتریان متنوع که دارای گوناگونی بالایی نیز هستند را راضی نگه داشت و کسب و کار نیز سودآوری قابل قبولی داشته باشد.بازاریابی انبوه (Mass Marketing) به رفتار با بازار به عنوان یک مجموعه یکسان و همگنی اشاره دارد که در آن یک آمیخته ی بازاریابی واحد (Marketing Mix) به تمام افراد و مشتریان موجود در بازار ارائه می شود. و این همان روش و فلسفه ای در بازاریابی است که تولید انبود (Mass Production) و به تبعیت از آن بهره مند شدن سازمانها، کارخانه ها و شرکت ها از اثر مقیاس (economy scale) را فراهم می سازد. بدین ترتیب بسیاری از فرآیندهای سازمان، به صورت انبوه انجام می شود، فرآیندهایی نظیر تولید و بازاریابی انبوه و در ادامه ی آن توزیع انبوه، ارتباطات انبوه نیز خواهد آمد. پرواضح است که اثر مقیاس در این فرآیندها که به صورت انبوه صورت می پذیرند موجب کاهش هزینه ها، می گردد. اما آیا استفاده از تولید و بازاریابی انبوه در بازارهای امروز جهان می تواند مسیر موفقیت را برای سازمانها هموار سازد و آنها را به سودآوری مطمئن برساند ؟
البته باید توجه داشت، که تمام آمیخته ی بازاریابی در بخشهای مختلف بازار متفاوت نخواهند بود، بلکه بسته به شرایط و نوع تفاوت بخشهای مختلف بازار می تواند عناصر مختلف آمیخته بازاریابی را در بخشهای گوناگون بازار تغییر داد. مثلاً تنها برنامه ی ترفیع فروش را می توان در دو بخش متفاوت بازار تغییر داد.یک بخش بازار بایستی :قابل اندازه گیری باشند.قابلیت افزایش سود و بازده سرمایه گذاری را داشته باشد.بایستی از طریق شبکه های توزیع و ارتباطی قابل دسترسی باشند.بایستی رفتار متفاوتی در مقایسه با آمیخته ی بازاریابی داشته باشند.ویژگی بخشهای بازار با دوام باشند و به سرعت تغییر نکنند.بایستی گروههای از بخش بندی بازار حاصل می شوند در ویژگی مورد نظر تقریباً همگین باشند.بازار را بر اساس متغیرها (ویژگیها) متفاوتی می توان بخش بندی کرد. و باید توجه داشت که بخش بندی بازارهای صنعتی با بازارهای مصرفی متفاوت خواهند بود. پرواضح است که بازوی یک بخش بندی خوب، تحقیقات بازاریابی است.

بخش بندی بازارهای مصرفی

همان طور که پیشتر اشاره کردیم، بخش بندی بازار بر اساس ویژگی است که در گروه های مختلف بازارف به میزان یا شکلهای متفاوتی وجود دارد، و بازار از نظر آن ویژگی برای تمام مشتریان یکسان نیست. معمولاً بر اساس یکی از چهار ویژگی زیر می توان بازار محصولات نهایی را بخش بندی کرد :تقسیم بندی جغرافیایی : که بر اساس متغیرهای منطقه ای است. نظیر آب و هوا، تراکم جمعیت، نرخ رشد جمعیت . مثلاً عرضه ی دو نوع بشقاب غذاخوری با طرحهای متفاوت برای مناطق شمالی و جنوبی ایران بر اساس سلیقه ی مصرف کننده در این دو منطقه، از این نوع دسته بندی است.تقسیم بندی دموگرافیک (demographic) : بر اساس متغیرهایی مثل سن، جنسیت، نژاد، تحصیلات، شغل، درآمد وضعیت خانوادگی و ... . مثال بارز این نوع تقسیم، عرضه ی شامپو و خمیردندان مخصوص کودکان است، که بر اساس ویژگی سن محصولات متفاوتی را به بازار عرضه می کنند.تقسیم بندی روان شناختی : بر اساس متغیرهایی مثل ارزشهای اجتماعی، سبک زندگی و ... .تقسیم بندی رفتاری : بر اساس فاکتورهایی مثل، نرخ استفاده از محصول، الگوی مصرف، حساسیت به قیمت، وفاداری به برند و ... .به هر حال یک تقسیم صحیح از بازار و قرار دادن مشتریان در معرض برنامه های بازاریابی و فروش متناسب با بخش مربوطه، بدون شک به سودآوری سازمان کمک خواهد کرد. در این مطلب تلاش شده بود، تا به معرفی بخش بندی بازار بپردازیم، در مطالب دیگر پایگاه اطلاع رسانی صنعت، با رویکردی عملی و اجرای به بررسی بخش بندی بازار خواهیم پرداخت.

بخش بندی بازارهای صنعتی

هر چند استفاده از بخش بندی های اشاره شده برای بازارهای صنعتی نیز امکان پذیر است، اما به دلیل تفاوت در ساختار بازارهای صنعتی، استفاده از تقسیم بندی های زیر کارایی و رواج بیشتری دارد.بخش بندی بر اساس شاخصهای کلان اقتصادی یکی از انواع تقسیم بندی بازار است. این بخش بندی به ارائه ی متفاوت آمیخته ی بازاریابی در مناطق مختلف با شاخصهای کلان اقتصادی متفاوت می پردازد.نوع مشتری، خود یکی از روشهای بخش بندی بازار های صنعتی است، نوع استفاده ی مشتری از محصول ما، میزان استفاده ی وی از محصول، صنعتی که در آن فعال است و جایگاه آن در زنجیزه ی ارزش از جمله مواردی است که در این نوع بخش بندی مورد نظر خواهد یود.اندازه ی سفارش مشتری، در بازارهای صنعتی بسیار حائز اهمیت است. می توان مشتریان را بر اساس میانگین حجم سفارش ماهانه شان بخش بندی کرد.به هر حال پس از تقسیم کردن بازار به بخش های مختلفف باید یک خلاصه ای از هر بخش شامل ویژگیهای کلیدی آنها را تهیه کرد، و در نهایت بر اساس اهداف سازمان، بخش مورد نظر را انتخاب نمود.
این مطلب توسط آقای سید حمیدرضا عظیمی نوشته شده است.

منابع مورد استفاده در این مطلب :
وب سایت انگلیسی :

Netmba

کتاب فارسی :
مدیریت بازاریابی، دکتر احمد روستا، دکتر داور ونوس، دکتر عبدالحمید ابراهیمی
http://www.myindustry.ir/sale-and-ma...mentation.html